目標を達成するためにシリーズ、第2弾です。
第1弾はこちら。
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目標を達成するために①営業がすべきアポ前7つ道具
売れる営業さんはアポイントの際、持つべきアイテムをちゃんと持っている気がします。 例えば、保険の営業 ...
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今回の記事では、主に話し方に関してのテクニックをお伝えします。
あくまで話し方、ハード面での話になります。
こんな方に読んでいただきたい記事です。
こんな方におすすめ
- 話す内容はだいたい仕上がっているが、いざ話すときに緊張してしまう
- 落ち着いて話すことが苦手だ
- ロープレではできるのに、実際の商談ではうまく話せない
では、始めて参ります。
Contents
目標を達成するために②商談・テレアポ時に使えるトーク術3選
結論から申し上げると、今回ご紹介するのはこの3つについてです。
トーク術4選
- 相手が聞きやすいのは1秒に〇文字
- 結論から話す
- 質問を多くする
1つずつ説明していきます。
相手が聞きやすいのは1秒に〇文字
これはリクルート時代に先輩から教わったことです。
その先輩は人の懐に飛び込むのが非常にうまく、安定した業績をたたき出していました。
結論は「1秒に6文字」がベストです。
人は緊張すると早口になる傾向がありますので、
1秒に6文字以上足早に話してしまっていることが多いです。
ちなみにこちらは新規開拓の電話（テレクリ）の際、特に有効です。
1秒6文字は相手が安心するスピードなので、話を聞いてもらえる確率が若干上がります。
商談の時は有効でないのか、と思われるかもしれませんが、有効でないわけではありません。
1秒6文字は商談の入り口で使っていき、徐々に相手の話すスピードに合わせたほうが相手は心地いいです。
結論から話す
話をするときに結論から話す、という手法はものすごく一般的な話ですが、
うまくできている人は少ないです。
例を挙げてみます。
求人広告営業の場合
先ほどもご説明した内容と少し重複しますが、今は求職者より求人数のほうが多いため、
求職者が仕事を選べてしまう時代です。
そのため、選ばれるための原稿が必要ですし、
それを載せる媒体選定もとても大事になっています。
（あれ？結局いくらかかるって言ってたっけ？）
ー価格提示シーンにてー
やってみませんか？
いやー…高いなぁ。
ごめん、もう1度考えてみる。
こういった商談、意外と多いのです。
話している側が気づいているかはわかりませんが、
実は質問の答えを言っていないケースがあります。
これが多い営業さんは、基本売れません。
なぜなら、商品購入前の段階で、すでに相手のニーズに応えられていないからです。
そんな営業さんに任せたくないですし、
その思考の前に、なぜか信頼できない、というような心理に陥ってしまう場合が多いです。
次に結論から話して、スッキリするトークです。
求人広告営業の場合
若干業種によって左右されますが、御社のような飲食系ですと、
若干相場よりも高め、32万円ほどかと思います。
例えば1週間7万円のプランを4週やったら約30万円ですよね。
そのときにものすごく原稿をこだわって応募が1週目に来て、
採用できたら、それ以降キャンセルできるので、
コストは抑えられるかもしれません。
原稿を考えてみませんか？
ー価格提示シーンにてー
やってみませんか？
これで採用できたら、お得な方かな。
…うん、これでお願いします！
こちらの例の場合、お客さんは納得して商談を進めることができています。
何が違ったかというと、しっかりお客さんが欲しい情報を結論から伝えられていた点です。
そして、納得感を持って、購入まで運べているのは、その営業への信頼の証です。
結論から話すトレーニング
結論から話すトレーニングは日々簡単に行えます。
それは、上司への報告のときに結論から話す、です。
つまり、社内での報告を練習にします。
上司から「あの件、どうなっている？」と聞かれたときに、
背景からだらだら話して、最後に結論を話すのではなく、
結論を話し、そのあとに理由を話すようにします。
そもそも、質問の答えだけすればいいのが基本で、
聞かれていない背景を話すということは、お互いの時間を無駄にすることと同じです。
結論を伝えて、理由を・背景を聞かれたら話す、という癖を身につけましょう。
質問を多くする
これは、メンタリストのDaigoさんも言っていることですが、
質問する能力が高い人は交渉もうまいことが立証されています。
交渉がうまい人と下手な人を比べると、
交渉がうまい人は下手な人の2~3倍の質問をしていることが分かっているようです。
実際は、質問をする意味は2つあると思っています。
- 質問をして、ニーズを明確化していく
- 質問をして、話をさせる
ぼんやりと抽象的なニーズには応えにくいですよね。
それを明確にするためにも、多い質問は大事です。
また、お客さんに話をさせることは相手の満足度をあげることに直結します。
たくさん話をさせるためにも、こちらはうまい質問、
話をしたいだろうなと思う質問を投げかけることです。
それが最後は成約につながっていきます。
まとめ
話すスピードを意識して、相手が聞きやすいポイントをおさえましょう。
1秒6文字です。
結論から言う癖をつけて、質問をたくさんして話を引き出しましょう。
その1つ1つの行動が、信頼を得る営業に進化させます。
