売れる営業さんはアポイントの際、持つべきアイテムをちゃんと持っている気がします。
例えば、保険の営業担当が自宅に来て、話を進めていったときに、
ほとんどの物に対して、
という返しだと、
と思ってしまいますよね(笑)相手の立場になって、アイテムをそろえましょう。
Contents
目標を達成するために①営業がすべきアポ前7つ道具
さて、私の思う営業が持っているべき道具は以下の7つです。
- 名刺
- 自社パンフレット
- プランたたき台3パターン
- スタンプ
- ティッシュ
- いいボールペン
- 携帯用靴ベラ
言われなくても常に持っていると言いたいものと、
そんなもの？と思うものがあるかもしれません。
1つずつ解説していきます。
名刺
今日に限って、名刺入れに自分の名刺がない！
（他人のはたくさんあるのに）
なんてことありませんか？結構あるあるだと思います。
特に名刺入れに交換したお客様の名刺たちで分厚くなっていると、
自分の物もあるはずという先入観が植え付けられます。
アポイント先に行く前に必ず名刺入れの中身を確認しましょう。
自社パンフレット
これは皆さん持っていくと思います。
中には持ちすぎて、古いパンフレットまで持ったままの方もいると思います。
アポが2件続いているときに、
焦って次の顧客用の物を出してしまう、
とかも印象が悪いです。
毎回、アポイント前にカバンの中を整理し、すっきりさせると良いです。
プランたたき台3パターン
相手の話を100％聞いてからプランニングする営業もいると思いますが、
私は必ずたたき台を持っていくようにしていました。
ノープランから聞いていって進めるのは、
個人的には仕事放棄に近いと思っています。
相手も忙しい時間を削って、
自分の為に時間を割いてくれていますので、
それなりのものを持って行かないと失礼というのが持論です。
プランを前もって作成し持っていく理由は
「契約がスムーズに運ぶ」からです。
ベースがあることで、
それを軸に添削することができるので、
商談が円滑に進みやすいです。
広告営業であれば、実際に広告を3パターン作っていきます。
価格幅も持たせ、違いが顕著にわかるものであると尚よいと思います。
また、ここで重要なのはいい加減に作成していくわけではないということです。
当事者の目線に立って、自分が相手の立場ならこういうものを求めると感じる要素を入れていきます。
そのためのヒアリングも非常に重要です。
ヒアリングはある程度商談前の電話の時点で行っていないと、
たたき台の作成ができませんので、電話でのヒアリングを行いましょう。
スタンプ台
契約書が紙ベースのものであれば、
スタンプ台を持ち運ぶようにしましょう。
100円均一でも売っていますし、高級でなくてよいと思います。
赤と黒のスタンプ台か、黒スタンプ台と朱肉がいいです。
これは相手への配慮でもありますが、その場で決着をつけるという意気込みでもあります。
また、せっかく相手が契約する気になってくれたのに、朱肉がないとこんなこともあるかもしれません。
といったものの、不安になってきた。
やっぱりやめようかな。
翌日―
という可能性もあります。
時間は長引くと、考える時間やほかの人の意見を聞く時間も増え、
それがマイナスに働くことも少なくありません。
なるべくその場決着を心がけましょう。
ティッシュ
これは鼻をかむようではありません(笑)
もちろんそういったエチケットは大事です。
ここでのニーズとしては、相手の印鑑を拭くためです。
何気なく、さらっとこれができる営業はかっこいいですね。
私もティッシュをたたんだ状態で渡すようにしています。
それは営業職が終わった今でも気を付けています。
いいボールペン
これは自分も持つようにしてから売れた気がします（私、単純なので笑）
これは値段が多少良いという意味です。私は2000円程度のボールペンを持つようにしていました。
普通の200円近辺のボールペンとの違いは「重み」です。
お金の絡む契約ですから、それに見合うボールペンで書くほうが良いという考え方です。
さらに理想で言うと、男性用に重みのあるボールペン、
女性用に重みは多少があるが少し細目の持ちやすいボールペンの二刀流なら、文句なしです。
私が使っていたコクーンはこちらです(当時より安くなっていて、少しショックです笑)
携帯用靴ベラ
これが意外と1番、スマートさを演出できます。
契約や商談が終わって、
去る時の革靴でトントンなどのかっこわるい姿を見せないためのエチケットとなります。
これを内ポケットから、さらりと出し、スムーズに革靴を履いて、去っていく…。
できる営業マンor営業ウーマンですよね。
まとめ
質の高い営業に顧客は安心すると思います。
逆に礼儀やエチケットがなっていない営業には、
高い金額を任せられないのではないでしょうか。
自分のスーツやカバンの中を見直してみてください。
意外とそこに売れるきっかけがあるかもしれませんよ！
