転職への道

営業職を選ぶ前に下調べ「ノルマがない営業」=ルート営業?

営業といえば「ノルマ」と思う方も多いと思います。

営業のイヤなポイントといえば、

「新規開拓」と「飛び込み営業」と「ノルマ」です。

ノルマがない営業職があったらやってみたいなぁと思う方、ぜひこのまま読んでみてください。

営業職を選ぶ前に下調べ「ノルマがない営業」=ルート営業?

結論からいうと「あるといえばある」です。

それがルート営業です。

ルート営業とは?

ルート営業について、説明していきます。

ルート営業とは

ルート営業とは、基本的に今までも取引先になっているメーカーや企業を対象に、順繰り営業をかけていくB to Bの営業職のこと。

簡単に伝えると、営業に回りながら、

「キャンペーンをやっていますが、いかがですか?」

「新商品が出ました!」

と、既存のプランに上乗せを提案したり、新たなニーズに応えたりするのが主になります。

よって、新規開拓や飛び込み営業はなく、ノルマが比較的ないので、営業職の中では優しめではあります。

比較的にないという表現の理由としては、営業なので目標値の設定はあると思います。しかし、ほかの営業職と比べて、優しい目標だったり、個人でなくチームでの目標だったり、多少難易度が低い、という意味になります。

ルート営業で売る商材とは?

有形商材が圧倒的に多いです。

例えば、こんなラインナップになります。

  • 樹脂・液晶・工学系・金属系・電子用素材などの部品
  • 建築関係の材料
  • 医療機器

要するに、部品が多いです。

すでに所定の部品の取引があるところに、定期的に営業をかけて、そのグロスを大きくしていく提案営業が主ということですね。

ルート営業の給料は?

ルート営業と営業職(法人営業)を比べると、若干ルート営業のほうが年収が低いとされています。

平均年収

ルート営業:403万円

法人営業:447万円

(2019年5月20日調べ:参考マイナビAGENT)

ただ、固定残業代として20時間分を含む、というように、

1日1時間程度の残業をすでに給料に入れている場合もあるので、

求人原稿はしっかり読んだほうが良いです。

ルート営業で必要なスキル

ここまでルート営業は若干難易度が低いような表現で進めてきましたが、誤解してほしくないのは、ノルマがあまりないから「楽な営業」というわけではありません。

以下のようなスキルが求められます。

  • ビジネスマナー
  • ヒアリング力
  • プレゼン力

その重要性を説明していきます。

ビジネスマナー「親しき中にも礼儀あり」

同じ顧客のグロスを上げるということは、「信頼」が根本になければなりません。

「対企業との取引ではなく、アナタと取引をしているんだ」

と言わせしめるくらいが良いです。

そのためには基本的なビジネスマナーは必須です。

ありがちなミスが、気を抜いてしまうことです。

例えば、よく取引をしているから特に気を付けなくても良いなと思って、ワイシャツの乱れにを正さず、だらしない恰好で会いに行ってしまう、などです。

結果的に、素晴らしい提案をしてくる礼儀正しい他の営業に、ひっくり返されてしまう可能性もあります。

ヒアリング「潜在ニーズを引き出す力」

ヒアリング力が必要なのは、相手の潜在的なニーズを掘り起こせるかが重要だからです。

もともと既存の取引をしている、つまり必要最低限のお金を払っているという感覚のある取引先に、もっとお金を払ってくださいというようなものなので、基本グロスは増えにくいです。

相手企業の今後の展開に関する情報を入手したり、「どこどことの取引をやめるかもしれない」なんていう噂を入手したりできれば、タイミングよい提案ができるかもしれません。

そのためにも、密な関係になれる、コミュニケーション能力が必要となります。

プレゼン力「上司に見せたくなる資料」

グロスに直結するのがこのプレゼン力です。

良い商品があっても、プレゼンが下手では買ってくれません。

有効な手立てとしては、「相手が欲しいものを提供する」気持ちだと思います。

もう少し言うと、自社製品以外の資料だと思っています。

提案といえば、ダイレクトに

うちの商品はいいんですよ!

なんて言ってしまいそうですが、それはゴリゴリの営業ですよね。

こちらの自己満足といってもいいです。

本当の信頼とは、相手のニーズに応えてこそ生まれます。

自社製品に関係ないことでも、相手が知りたい情報があったら調べて持っていくことです。

例えば、相手が医療福祉機関で医療器材を売っているとして、こんな場面があったします。

いつもお世話になります。お困りごとはありますか?
あー、御社には関係ないんだけどさ、今同じような医療機関で●●を導入している会社って多いのかなーと思って
それなら、私100件近く同じような医療施設に回っていますので、聞いてみますね!
ありがとう、悪いね!(気の利く営業だな)

そして、「62%の施設で導入してましたよ」なんて結果を伝えてあげます。

このように相手のニーズに対して、自分ができることを提供できるかどうかの差は大きいです。

この積み重ねで、「いつもよくしてくれるから、それ買ってみるよ」となったらありがたいですよね。

そういった、他者貢献気質な方は向いている職種といえます。

ノルマないはよく確認を

最後に注意点です。

よくあるのが「ノルマがないと求人に書いてあったが、実際はあった」という声です。

何が何でもノルマが嫌ということであれば、面接の際に入念に聞いておいたほうが良いです。

個人的には、ノルマがない営業はもはや営業ではないような気がしますが…。

まとめ

営業職の中では、未経験者でもやりやすい「ルート営業」。

大事なのは、なにがしたいか、自分がどうなりたいか、

仕事を通じて、どのように成長したいか、かなと思います。

思いは行動を変え、行動は人生を変えてくれます!

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