営業ノウハウ 転職への道

あなたの営業で扱う商品は有形?無形?【商品別メリットデメリット】

私がリクルート営業時代に扱っていたのは求人広告です。

求人誌に載るので、ある種有形なのかもしれません。

しかし、求人広告を出したからといって、

求職者からの応募が確実にある保証は全くない商品です。

逆に確実に物としてお渡しできるもののほうが安心かもしれません。

売る商品が有形か無形かで、営業さんとして必要となるスキルも変わってきます。

今回は、有形・無形のメリットデメリットをまとめ、

ではどういったスキルが必要になるか、

また、そのスキルが他の職業でも活かせるか、についてお話しします。

あなたの営業で扱う商品は有形?無形?【商品別メリットデメリット】

改めて有形商材、無形商材について、説明します。

有形商材とは

形が有るもの。実際手に取ってもらえるもの。

例)部品、金属、自動車、医療機器

無形商材とは

形が無いもの。触れないもの。

例)保険、記入、求人広告(特にネット)

正直読んで字のごとくですが、物があるかないかは大きく違うことです。

何が違うかというと、並べると意外とあります。

項目 有形商材 無形商材

相手に与える

印象

安心 不安
物の情報

手に取ってもらえて、

説明しやすい

購入後のイメージを

伝える

ニーズ

要らない場合、

本当要らない

説得によって、

購入する可能性あり

購入後

物で満足かも

手厚いフォロー

正直どちらも一長一短あります。説明していきます。

有形商材は物の説明がしやすい

有形商材は、第一に安心を与えられます。

なぜなら、お客さんにどんな商品か手に取ってもらえるからです。

その分、物を実際に見て、たくさん質問が来るかもしれません。

また、ニーズに関しては、必要か必要でないか、明確な場合が多いです。

金属の部品を必要な企業は話を聞くと思いますが、

まったく扱わない企業なら買うことはないです。

購入後、フォローはもちろんあれば喜ばれますが、

商品に満足しているなら手厚く何度もフォローしなくても大丈夫なケースが多いです。

無形商材は見えない商品

無形商材は、お客さんが見えないものにお金を払うケースが多いです。

保険をイメージするとわかりやすいです。

今、保険に加入することで、未来がこうなる、

というビジョンを想像させて、

購入意欲を駆り立てる必要があります。

また、無形の良さかもしれませんが、買う気がない人に売ることもできます。

保険も、話を聞いてみたら買いたくなった、と買う人もいます。

形がないが故、フォローは大切です。

たまにお声掛けすることで、安心感を与えられます。

ここまでで、商材の違いを説明しました。

では、営業に求められるスキルを説明していきます。

営業に求められるスキルは?

有形商材と無形商材、どちらを扱うかで少し違ってきます。

それぞれ、トーク力、商品理解(商品知識)、コミュニケーション、説得力(提案力)、フォローの5項目を1から5までの数値で表してみました。

私の見解だと、このような分布図です。

個人的には、見えないものの分だけ、無形商材を扱う営業のほうが能力を求められると判断しました。

なぜなら、ルート営業や完全反響営業など、有形商材を扱うことが多いからです。

ルート営業や完全反響営業は、営業職の中でも割と精神的重圧の低い営業職といわれています。

さらに詳しく

ルート営業とは?

既に取引のあるお客さんを対象に新商品などの提案をしていく営業職

完全反響営業とは?

ダイレクトメール・電話・インターネットなどのツールから自社サービス・自社製品を宣伝して、問い合わせがあったお客さんに対して営業をしていく営業職

無形商材の場合は、見えない分を補う「商品理解(商品知識)」と「説得力(提案力)」が必要になります。

買った後のビジョンを伝えて、イメージさせて、その未来の為に今買うように誘導していく形になります。

有形商材の場合も、無形とは異なる求められるスキルがあります。

商品の知識です。

無形商材と何が違うかというと、「証明が必要なところ」だと思います。

無形の商材は形がない分、極端な話、雰囲気で押し切ることができます。

例えば、求人広告の相場を話すときに、

今求人を出しても難しい時代です。

例えばこれだけ求人数があって、この半分くらいの数しか求職者がいないんです。(求人冊子パラパラ…)

そうなんだねー。なるほど。

と、説明の証拠を伝えにくい相場が多いです。

ところが、有形商材でものがあると、本当かがすぐ確認できてしまいます。

この部品、こんなこともできて、今までの作業が2倍に効率があがるデータがあります。いかがですか?

もし、●●がこうなったときはどうなるの?

えーと、その時はこう操作すれば、、、。

あれ?ちょっとお待ちください。えーと…。

じー…。

機械の部品など、手元にあれば、それでお客さんの負が解消されることを証明する必要があります。

つまり、しっかりその商品のことを理解していないと、一気に不信感を持たせてしまう可能性があります。

有形でも無形でも、営業としてのスキルの基本は同じですが、

若干の違いがあることをお話ししました。

それぞれのスキルの活かし方

それぞれ営業の道を歩んできて、転職しようかなと思った時に、

どんな活かし方があるか、見解を書いていきます。

有形商材営業の強み

  • 物の説明が上手

   →電気屋、携帯ショップなど

  • 競合との比較する分析力

   →マーケティング会社

  • 物を売ることでの数字構築

   →ネット販売関係

無形商材営業の強み

  • 説得力のある話ができる 

   →塾講師、教師など

  • 相手に親身になれる 

   →福祉など

  • ポジティブな方向へ運べる

   →中小企業の幹部

あくまで個人的な見解ですが、営業職から養われる力はすごいものだと思っています。

上ではいろいろ並べましたが、営業を乗り越えた方なら、正直何にでもなれると思っています。

いくつかおすすめの転職サイトの情報を並べておきます。

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それこそ、培った力を他人の目でみてもらえるので、いいと思います。

私自身、営業からの転職で、今ではネット販売やトラックの運転をしてみたり、田んぼで田植えしたりしています(もはや謎ですね)

まとめ

売るものが有形と無形で、若干ですが養える力が異なります。

ただ、1つ言えるのは、営業職は大変な分だけ、

人間として、ビジネスマン/ビジネスウーマンとして、ものすごく成長できるので、やりたいことに挑戦することがおすすめです。

 

 

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