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【営業の心得】売れるヒアリングにするたった1つの工夫

営業といえば、皆さんヒアリングをもとに商談を進めていくと思います。

私は売れない営業(B to B)でしたが、ある時から1つ工夫を意識的に入れて、その後成約率が上がりました。

どれくらい上がったかというと、目標達成率が20%から100%越えまで上がりました。良い時は200%越えも行きました。

ヒアリングに関して、たった1つ工夫をするだけで、ぐっと成約率が上がると断言できます。

そんなB to B営業で使える技術をお伝えしていきます。

【営業の心得】売れるヒアリングにするたった1つの工夫

結論から言うと、「数字を絡ませた質問」をすることです。

どういうことか説明していきます。

そもそもヒアリングとは?

ヒアリングとは、直訳「聞く」ことですので、もちろん聞くことです。

では何を聞くかというと、商材によって多少違えど、基本的事項は同じです。

ヒアリングで聞くこと

  • 今の困りごとは何か
  • 今後、いつまでにどこまで完結させたいか
  • 将来、どういうビジョンを持っているか
  • そのために今何をするべきか
  • 予算はいくらか

ヒアリングは、こちらの質問次第で引き出せる情報量が変わってきます。

投げかけながら、範囲を狭めていき、点でクロージングする、

そんなイメージです。

ヒアリングだからと言って聞きすぎない

ヒアリングとして聞くべきポイントとして、「聞きすぎない」ことを挙げます。

何でもかんでも聞けばいいということでない、という意味です。

ナンセンスな質問の例を挙げてみます。

  • 「創業は何年ですか?」
  • 「なにをやっていらっしゃる会社ですか?」
  • 「業種的なお悩みとかあるのですか?」
  • 「なにかトレンドものってあるのですか?」

これらの質問の共通点、皆さんお気づきかと思いますが、

「自分で調べられること」という共通点です。

お相手も忙しい中、1時間という時間を作ってくださっているのなら、

その時間を使って、自分が調べもせずにただ聞くのは本当に無駄な時間と言えます。

ここで並べた質問に対する答えは、

初回の商談時に調べていくことが基本です。

逆に調べていなかった方は、調べて商談に行ってみてください。

求人広告営業の場合

御社は創業30年ですよね!おめでとうございます。

ここまで継続された人材の教育背景など、教えていただけますか?

先日、子の辺りの●●という新しい会社もこの福祉の業種に参画してきたみたいですよね。

他業種からの参画も多いということは、法律が厳しくなったりしませんか?

(・・・こいつ、できる。)

こんな漫画のような返しを想像する人は少ないかもしれませんが、

とにかく担当の方が喜んでくれます。

社長ならなおさら喜んでくれます。

喜ぶためにやるのではありませんが、

人と会う時間を有意義にするための準備は欠かさずやったほうが良い、という話です。

創業やその会社が何をやっているか、今の時代はホームページがだいたいありますので、必ず検索しておきましょう。

また、知らない業種に関しては、Googleなどで検索すればわかりやすい記事などが出てきます。

相手の立場になって、物事を考えること、

すなわち共感できることは、とても安心感を与えます。

数字を絡ませたヒアリングの進め方

下調べを入口に商談を進めます。

調べた業種の話を進めていき、こちらが扱う商品の相場などを話していきます。

そして、「こちらの商品の購入によって、望む未来が実現できますよ」と、

成約へ運んでいきたいです。

そこで大事になってくるのが、「数字を絡ませた質問」です。

具体的な進め方の例です。

まずは数字なしで進めてみます。

求人広告営業の場合

8月に2号店がオープンされる件ですが、

正直人気店で、口コミで広がっているみたいですよ!

お客さんも多く来るなら、それなりの人数を採用しないとですよね?

そうね。結構必要かなぁ。

そうですよね。早くスタッフさんがいてくれたら安心ですよね。

早くいれば、教育もできるものね。

かしこまりました。予算はありますか?

あるけど、安いほうがいいわ。
そうですよね。今キャンペーンがあって、お安くできます。
それ5ヶ月後とかでも使える?まだ先だから、今はいいかな。

使えます。結構先でのことですものね。

またお電話します。本日はありがとうございました。

こちらが敢えて数字があまり入らないような質問の仕方をしています。

ここで言えるのは、結論的には「また今度」になっています。

せっかく時間をもらったのに、このヒアリングだと、

とりあえず人が必要になる環境はわかったものの、

いつ何をしたらいいのかがお互いにわかっていない状態です。

次に相手のことも下調べし、数字に意識した質問をするバージョンです。

求人広告営業の場合

8月に2号店がオープンされる件ですが、

正直人気店で、口コミで広がっているみたいですよ!

(店名で調べたらツイッターで数人言っていた)

お客さんも多く来るなら、それなりの人数を採用しないとですよね?

具体的に言うと、5人いれば足りますか?

いや、ランチとディナーのときに3人ずつは必要ね。
そうすると、シフトを組むことを考えて、8人くらいですね。

教育は1号店で行うとして、3か月くらいは必要ですか?

そうね。それぐらいの期間はないと難しいわ。

かしこまりました。整理すると、今2月なので、

あと半年の間に8人以上の採用が必要、ということですね?

そうね!大変そうだけど。
予算はどれくらいでお考えですか?
それは安いに越したことはないわよ。
そうですよね(笑)

相場で言うと正社員1人の採用に30万円かかると言われています。

単純計算だと8人だと240万円…。

それは無理よ!だいたいバイトでいいし。
80万円くらいはいかがですか?
んー…。出せるけど…。

今回の結論としては、

「半年の間に8人採用するニーズがあり、予算として80万円は出せそう。」

ということが引き出せています。

なぜ引き出せているかというと、相手すらぼんやりと考えていた未来に対して、

数字で表現できているからです。

入口での相手の下調べ、そして未来に対する「いつまでに」「何をしたいのか」をくっきりさせています。

また、予算も相場を出すことで、それより上か下かを引き出し、

具体的な数字を聞くことができました。

このように数字を織り交ぜることで、相手をしっかりつかむことができます。

まとめ

ただ聞くことがヒアリングではなく、

こちらが的確な質問をすることで、引き出せることも多いです。

数字を意識した投げかけをしてみましょう。

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