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【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方3/3<おすすめ>

今回は効果的なロープレのやり方について書いていきます。

商談の流れについては過去の2つの記事に書いてあります。

【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方1/3<おすすめ>

私はリクルート時代、3ヶ月くらい商談ロープレを毎日やっていました。 最後は先輩だらけの前でロープレを ...

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【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方2/3<おすすめ>

今回も商談の流れについて、お話しします。 前回の続き、商談の流れstep3からになります。 step ...

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【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方3/3<おすすめ>

商談の流れは以下の6つのstepでした。

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1
ラポール

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2
課題確認

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3
相場感の共有

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4
成功イメージの共有

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5
具体提案

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6
成約・フォロー

この商談の流れを脳と体に覚えさせれば、スムーズな商談を展開することができます。

そのために、練習として「ロープレ」、野球でいう素振りのような商談の練習は欠かさず行ったほうが良いです。その効果的なやり方をお伝えします。

ロープレによって伸びる能力

以前少しロープレをやるメリットはお伝えしましたが、身につく力を並べてみます。

  • 商談時間のスケジューリング力
  • 順番が変わったときの機転
  • 時間がないお客さんへの対応力

商談時間はおおむね30分から1時間がおすすめです。

営業さんとしても、1人のお客さんに長時間費やすのはもったいないですし、

何よりお客さんも長時間拘束されるのは良く思いません。

商談ロープレの数をこなしていくと、仮に順番が前後した時にも軌道修正することができるようになります。

例えば多いのは、「価格」から話が始まることです。

価格を知りたい人に、「いや、まずは相場から…。」とこちら都合で話すと、

相手のフラストレーションがたまります。

また、相手が忙しく、10分しかないというケースにも、大事なところだけ抑えて話せるようになります。

では、おすすめのロープレのやり方をお伝えします。

商談ロープレのおすすめのやり方

準備物

  • ヒアリングシート
  • ボールペン
  • パンフレットなどの説明ツール
  • カバン
  • アラーム(スマホで充分)

ヒアリングシートは独自の物でよいと思います。

求人広告営業であれば、「年代・性別」などのターゲット設定などが書き込めるシートで、それをもとに求人原稿が作成できる構造になっていることが理想です。

メモを取るペンの筆記用具や商品説明をしているパンフレットなどのツールを本番さながらに用意します。

説明時にタブレットやノートパソコンなどで、説明している場合はそちらを用意します。

それらをカバンにいれた状態で開始します。

商談ロープレの流れ

  1. お客さんの状況の設定決め・役割決め
  2. 時間を決めて、スタート
  3. アラームが鳴り次第終了
  4. フィードバック

まずはお客さんの設定と役割決め

役はもちろん、営業役とお客さん役の2人で行います。

次にお客さんの設定をします。

このとき、なるべく細かいリアルな設定をします。

逆に設定のないままやってしまうと、意味がないです。お互いに、どの論点で良かったか悪かったか、フィードバックがしにくくなります。

例えば、このくらい設定すると良いです。

求人広告営業の場合

お客さんの設定

  • 居酒屋の店長との商談
  • 店長は40歳、男性
  • もとフレンチを経験した店長が日本の居酒屋と融合させた斬新なお店
  • 従業員は6名(うち5名が女性、また4名が20代)
  • 利用するお客さんは20代、30代が多い
  • 4か月後に2店舗目を出すことが決まった増員での採用ニーズ

少し細かいところまで設定することで、本当の商談のようなリアルさを演出できます。

また、お客さん役はしっかりその性格になりきって、演じて貰う必要があります。

ふざけると一気に無意味な時間になるので、気をつけてください。

背景を共有したら、アラームをセットしましょう。

時間を決めて、スタート

オススメの時間は15分か30分です。

15分というと、概ねラポールから相場あたりまで話すことができます。

30分もあれば、3パターン価格提示まで行けるとよいです。

話す時間感覚を身に付けるものでもあるので、短い時間で言いたいことを説明するトレーニングが必要です。

アラームが鳴ったらフィードバック

決めた時間が終了したら、営業役とお客さん役はそれぞれ感想を述べます。

営業役は、うまくいったと思う点と、うまくいかなかった点を伝えます。

お客さん役は、わかりやすかった点や納得感があった点、違和感があった点をフィードバックしてください。

ここで、両者の良し悪しが合っていれば良いですが、ズレがあったところに関しては、軌道修正をかけます。

これを毎日、できたら自分のある拠点の全員の営業とやると良いです。

私のいた拠点は営業さんが12人くらいいましたが、全員とやりました。

なかなか話したことのない先輩ともコミニュケーションがとれて、結果的にとても有意義な時間だったのを覚えています。

通勤中にセルフロープレ

私は通勤が電車でした。

片道30分以上もあったので、商談を控えている日の朝はブツクサ言いながら1人ロープレをしていました(笑)

声のボリュームによっては、完全に怪しい人なので、移動が車の方にはオススメです。

話してなんぼですからね!

まとめ

3記事に渡って、商談の流れとロープレについて、書かせていただきました。

日々の習慣は大事なもので、

量の担保として、毎日繰り返しやることで、

質が向上していきます。

自分の商談の型を作っていきましょう。

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