営業の売り上げをもっと上げたいときに心理学も効果的です。
自分もいくつか現役時代に試して、
「こういうことか」と効果を実感した時もありました。
ご紹介したいと思います。
Contents
【成約率がグンと上がる】カンタン！営業に使える心理学５選
人が相手なので、売ることに関しては、心理学も有効な手段です。
私が現役時代に実践したのは、5つの行動です。
- ミラーリング
- Yes or No の2択ではなく、松竹梅の3択
- フット イン ザ ドア テクニック
- 沈黙の共有
- 午後イチアポではお昼抜き
心理学かどうか怪しいものもありますが、説明していきます。
ミラーリング
これは有名な手法です。
簡単に言うと「相手の真似をする」ことで、親近感を沸かせ、信頼を抱かせる行動です。
例えば、こんな行動をとります。
- 相手が早口ならばこちらも早口にする
- 足を組んだら、こちらも足を組む
- 飲み物を飲んだタイミングで、こちらも飲み物を飲む
過度にやると、単純にうっとうしい人になってしまうので、注意が必要です（笑）
私も、相手の話すスピードには合わせるようにしていました。
そのほうが心地が良く、話しやすくなる効果があったと思います。
直接的に売れるというより、まず信頼してもらうには良い手法です。
Yes or No の2択ではなく、松竹梅の3択
以前、最大提案と松竹梅でも触れましたが、こちらも心理要素です。
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「やるか・やらないか」ではなく、「どれでやるか」というアプローチにすることで、成約率が上がる方法です。
その三段階のアプローチで、どこかの段階で落ち着かせるのが目的です。
これは毎回提案で使っていました。
提案数が増えるので、単純に準備物が多くなりますが、その分の効果は期待できると思います。
私はやるのが当たり前というスタンスだったので、苦ではなかったです。
フット イン ザ ドア テクニック
和訳すると「ドアの中に足を踏み入れていくテクニック」といったところでしょうか。
これは相手からの小さな「O.K」を繰り返しもらってことで、最後大きな成約の「O.K」までもらってしまおうという行動です。
営業トークだけでなく、社内のコミュニケーションでも使える技です。
例えば、求人広告の提案で例を挙げます。
と、こんな流れで、相手からの肯定を積み重ねていき、断りにくくしながら、最後までO.Kをもらっていくという手法ですね。
もし試してみるならば、違和感なくYESをもらい続ける問いかけをするところに気を付けましょう。
沈黙の共有
商談や電話のときに使っていました。
単純に「相手が悩んで沈黙の時に、それを壊さない」という行動です。
沈黙があると、その沈黙自体が居心地悪いので、
「何か話さなければ…！」と話し始めがちです。
ところが、沈黙のタイミングこそ、相手がやるかどうかを悩んでいる証拠です。
あえて、こちらはそれ以上勧めることも、共感すらせず、ぐっと我慢します。
こんなイメージです。
このように、意外と沈黙中に前向きに考えてくれている方も多いので、
沈黙後には契約が決まったりします。
逆にこのタイミングで、説明をマシンガンのように追い込むと、
なんだか騙されている気がすると不安になる方もいて、
「やっぱりやめます」なんてなりがちです。
完全に委ねる勇気、ですね。
午後イチアポではお昼抜き
これは心理学なのか微妙なものですが、私は大事にしていました。
皆さんもお昼ご飯を食べると、13時から14時くらいにかけて、
ぼー…っとしませんか？あの状態を防ぎます。
大事な商談というプレゼンをする場面で、眠くなっている場合ではありません。
そこで、13時アポの場合は、
お昼を抜いて、商談後に食べるようにしていました。
そうすることで、こちらは集中力が上がります。抜けの少ない提案と説明ができます。
飲み込むときに契約しやすい？
また、これはプチ心理学だと思いますが、相手がなにかを飲み込む瞬間に、
「いかがでしょう？一度やってみませんか？」
と聞くと、受け入れやすいといいます。
例えば、相手が飲み物を飲む瞬間などです。
おそらく、飲み込むという動作が「受け入れる」態勢を作るため、こちらの提案も「飲み込みやすい」というものです。
まとめ
売れる営業さんは自然とやっている手法だと思います。
初めは意識的にやっていくところから始めると、徐々に自然にできるようになります。
仕事だけでなく、人との関係性づくりにも活用できるので、ぜひお試しください！
