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【成約率がグンと上がる】カンタン!営業に使える心理学5選

営業の売り上げをもっと上げたいときに心理学も効果的です。

自分もいくつか現役時代に試して、

「こういうことか」と効果を実感した時もありました。

ご紹介したいと思います。

【成約率がグンと上がる】カンタン!営業に使える心理学5選

人が相手なので、売ることに関しては、心理学も有効な手段です。

私が現役時代に実践したのは、5つの行動です。

  • ミラーリング
  • Yes or No の2択ではなく、松竹梅の3択
  • フット イン ザ ドア テクニック
  • 沈黙の共有
  • 午後イチアポではお昼抜き

心理学かどうか怪しいものもありますが、説明していきます。

ミラーリング

これは有名な手法です。

簡単に言うと「相手の真似をする」ことで、親近感を沸かせ、信頼を抱かせる行動です。

例えば、こんな行動をとります。

  • 相手が早口ならばこちらも早口にする
  • 足を組んだら、こちらも足を組む
  • 飲み物を飲んだタイミングで、こちらも飲み物を飲む

過度にやると、単純にうっとうしい人になってしまうので、注意が必要です(笑)

私も、相手の話すスピードには合わせるようにしていました。

そのほうが心地が良く、話しやすくなる効果があったと思います。

直接的に売れるというより、まず信頼してもらうには良い手法です。

Yes or No の2択ではなく、松竹梅の3択

以前、最大提案と松竹梅でも触れましたが、こちらも心理要素です。

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「やるか・やらないか」ではなく、「どれでやるか」というアプローチにすることで、成約率が上がる方法です。

その三段階のアプローチで、どこかの段階で落ち着かせるのが目的です。

これは毎回提案で使っていました。

提案数が増えるので、単純に準備物が多くなりますが、その分の効果は期待できると思います。

私はやるのが当たり前というスタンスだったので、苦ではなかったです。

フット イン ザ ドア テクニック

和訳すると「ドアの中に足を踏み入れていくテクニック」といったところでしょうか。

これは相手からの小さな「O.K」を繰り返しもらってことで、最後大きな成約の「O.K」までもらってしまおうという行動です。

営業トークだけでなく、社内のコミュニケーションでも使える技です。

例えば、求人広告の提案で例を挙げます。

とりあえず原稿を作ってみました。原稿のこの部分の表現はいかがですか?
うん、雰囲気も良くて、良いです
ありがとうございます。その下の段ですが、確か●●さんのようなスタッフさんに来てほしいということだったので、●●さんをインタビューした結果を入れてみました。いかがです?
良いですね!本当に彼女みたいな人に来てほしいもの。
よかったです。原稿はばっちりですね。今なら時期的にも反響が出やすいです。このプランで勝負してみませんか?
うーん、そうですね、良いです!やることにします。

と、こんな流れで、相手からの肯定を積み重ねていき、断りにくくしながら、最後までO.Kをもらっていくという手法ですね。

もし試してみるならば、違和感なくYESをもらい続ける問いかけをするところに気を付けましょう。

沈黙の共有

商談や電話のときに使っていました。

単純に「相手が悩んで沈黙の時に、それを壊さない」という行動です。

沈黙があると、その沈黙自体が居心地悪いので、

「何か話さなければ…!」と話し始めがちです。

ところが、沈黙のタイミングこそ、相手がやるかどうかを悩んでいる証拠です。

あえて、こちらはそれ以上勧めることも、共感すらせず、ぐっと我慢します。

こんなイメージです。

いかがなさいますか?
うーん………。
………。
(やるにはいいタイミングかしら。うーん。)
………。(我慢、我慢…!)
…よし、やることにします。

このように、意外と沈黙中に前向きに考えてくれている方も多いので、

沈黙後には契約が決まったりします。

逆にこのタイミングで、説明をマシンガンのように追い込むと、

なんだか騙されている気がすると不安になる方もいて、

「やっぱりやめます」なんてなりがちです。

完全に委ねる勇気、ですね。

午後イチアポではお昼抜き

これは心理学なのか微妙なものですが、私は大事にしていました。

皆さんもお昼ご飯を食べると、13時から14時くらいにかけて、

ぼー…っとしませんか?あの状態を防ぎます。

大事な商談というプレゼンをする場面で、眠くなっている場合ではありません。

そこで、13時アポの場合は、

お昼を抜いて、商談後に食べるようにしていました。

そうすることで、こちらは集中力が上がります。抜けの少ない提案と説明ができます。

飲み込むときに契約しやすい?

また、これはプチ心理学だと思いますが、相手がなにかを飲み込む瞬間に、

「いかがでしょう?一度やってみませんか?」

と聞くと、受け入れやすいといいます。

例えば、相手が飲み物を飲む瞬間などです。

おそらく、飲み込むという動作が「受け入れる」態勢を作るため、こちらの提案も「飲み込みやすい」というものです。

まとめ

売れる営業さんは自然とやっている手法だと思います。

初めは意識的にやっていくところから始めると、徐々に自然にできるようになります。

仕事だけでなく、人との関係性づくりにも活用できるので、ぜひお試しください!

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