私はリクルート時代、3ヶ月くらい商談ロープレを毎日やっていました。
最後は先輩だらけの前でロープレを披露し、ロープレ卒業をしました。
今思えば、とてもいい経験でした。
この商談ロープレから得ることが多かったので、
まずは商談ロープレをするとどういった力が身につくか、
そしてその商談自体の進め方、
最後におすすめのロープレのやり方をお伝えします。
詳しくお伝えしたいので、3つに分割でお伝えしていきます。
今回がパート1です。
Contents
【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方1/3＜おすすめ＞
まずロープレ、正式名称はロールプレイングですが、実際のお客様との商談をイメージして、模擬商談することをいいます。
「ロープレなんてやらなくても、商談できるし」と思っている人も多いと思います。なんなら私も多少そう思っている人間でした。
なんとなく人と話すのが得意で、だいたいのことは臨機応変に対応できる人はロープレの必要性を低く見積もっています。
しかし、営業の新人時代に「1日1回」商談ロープレを必ずやることになり、その価値にも気づくことができました。商談ロープレは必要だと声を大にして言えます。
よって、仲の良い営業仲間や先輩にお客さん役をやってもらうと良いです。
慣れてきたら、一人でぶつくさ言うのも効果があります。
ロープレをやる意味とは？
まずはロープレで得られるメリットは多いので、並べてみます。
- 商談での流れをつかめる
- イレギュラーな返しのときの練習になる
- 本番での緊張がなくなる
- 話の流れに戻す技を習得できる
- 恥ずかしさがなくなる
まず商談の流れを作ることができます。話す流れが不安定だと、それだけで相手は「この人に任せて大丈夫だろうか」と不安になり、成約率が落ちます。
また、少し意地悪なお客さん役も相手にやってもらって、あらゆる角度からの質問にも耐えられるようにします。
数をこなせば、緊張や恥ずかしさもなくなっていきます。なんなら仲間や先輩とロープレをやるほうがよっぽど恥ずかしかったりします（笑）
そして、地味に使える技が「話を正す力」です。脱線して、ただただ長話に付き合ったが、成約にならない、というような無駄な時間を少なくできます。
商談ロープレは新人時代に集中して行うと、そのあとの営業が楽になること間違いありません。
商談の具体的な流れ
では、私が行っていた商談の流れをご説明します。
step
1ラポール
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2課題確認
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3相場感の共有
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4成功イメージの共有
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5具体提案
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6成約・フォロー
私がやっていたのが求人広告の営業だったので、ソフト面はそれにのっとって説明しますが、型としてはどんな商材でも応用できると思います。
stepごとに例を挙げて、説明していきます。
ラポールで、緊張をほぐす
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1ラポール
まず、名刺交換などの形式的なフローの前後では、ラポールを行います。
ラポールとは、緊張をほぐすアイスブレイクのようなもので、雑談に近い緩い会話を展開することです。
例えばこんな感じです。
求人広告営業（飲食店の場合）
この何気ない会話にも、ポイントがあります。
商材に絡ませて、潜在的思考を探る
例えば今回は求人広告の営業なので、このあと求人に関する話が展開されることがわかっています。
先ほど、従業員に触れたのは、こちらが「人」に関する営業だからです。
人の教育に関わるポイントを突いて、結果的にこのお店で大事にしていることを引き出せました。
この情報は後々原稿イメージについて話すときに活かせそうです。
課題の確認で、ニーズを正しく把握
step
2課題確認
「今日は本題ですが…」と、まずは今回の背景を聞きます。
求人広告営業（飲食店の場合）
相手の逼迫度（ひっぱくど）を確認し、数字で目標を立てます。
求人広告営業であれば、「いつまでに・何人採用する必要があるか」です。
ほかの業種でも「いつまでに・ゴールはなにか」を相手のニーズから設定しましょう。
まとめ
今回はstep1と2を説明しました。
何気ないラポールにも気を配って、相手の大事にしている価値観をくみ取っておくと、商談中にも共感されやすいトークが展開できます。
また、相手の抽象的な目標をこちらが数字で明確にしてあげましょう。
