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【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方1/3<おすすめ>

私はリクルート時代、3ヶ月くらい商談ロープレを毎日やっていました。

最後は先輩だらけの前でロープレを披露し、ロープレ卒業をしました。

今思えば、とてもいい経験でした。

この商談ロープレから得ることが多かったので、

まずは商談ロープレをするとどういった力が身につくか、

そしてその商談自体の進め方、

最後におすすめのロープレのやり方をお伝えします。

詳しくお伝えしたいので、3つに分割でお伝えしていきます。

今回がパート1です。

【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方1/3<おすすめ>

まずロープレ、正式名称はロールプレイングですが、実際のお客様との商談をイメージして、模擬商談することをいいます。

「ロープレなんてやらなくても、商談できるし」と思っている人も多いと思います。なんなら私も多少そう思っている人間でした。

なんとなく人と話すのが得意で、だいたいのことは臨機応変に対応できる人はロープレの必要性を低く見積もっています。

しかし、営業の新人時代に「1日1回」商談ロープレを必ずやることになり、その価値にも気づくことができました。商談ロープレは必要だと声を大にして言えます。

よって、仲の良い営業仲間や先輩にお客さん役をやってもらうと良いです。

慣れてきたら、一人でぶつくさ言うのも効果があります。

ロープレをやる意味とは?

まずはロープレで得られるメリットは多いので、並べてみます。

  • 商談での流れをつかめる
  • イレギュラーな返しのときの練習になる
  • 本番での緊張がなくなる
  • 話の流れに戻す技を習得できる
  • 恥ずかしさがなくなる

まず商談の流れを作ることができます。話す流れが不安定だと、それだけで相手は「この人に任せて大丈夫だろうか」と不安になり、成約率が落ちます。

また、少し意地悪なお客さん役も相手にやってもらって、あらゆる角度からの質問にも耐えられるようにします。

数をこなせば、緊張や恥ずかしさもなくなっていきます。なんなら仲間や先輩とロープレをやるほうがよっぽど恥ずかしかったりします(笑)

そして、地味に使える技が「話を正す力」です。脱線して、ただただ長話に付き合ったが、成約にならない、というような無駄な時間を少なくできます。

商談ロープレは新人時代に集中して行うと、そのあとの営業が楽になること間違いありません。

商談の具体的な流れ

では、私が行っていた商談の流れをご説明します。

step
1
ラポール

step
2
課題確認

step
3
相場感の共有

step
4
成功イメージの共有

step
5
具体提案

step
6
成約・フォロー

私がやっていたのが求人広告の営業だったので、ソフト面はそれにのっとって説明しますが、型としてはどんな商材でも応用できると思います。

stepごとに例を挙げて、説明していきます。

ラポールで、緊張をほぐす

step
1
ラポール

まず、名刺交換などの形式的なフローの前後では、ラポールを行います。

ラポールとは、緊張をほぐすアイスブレイクのようなもので、雑談に近い緩い会話を展開することです。

例えばこんな感じです。

求人広告営業(飲食店の場合)

株式会社●●の鈴木でございます。
店長の田中です。
先ほど、案内してくれた女性スタッフさんは挨拶が素晴らしいですね!すごく心地よかったです。
あの子、まだ半年なんだけど、すごく動きがいいのよね。うちで大事にしている「オモテナシ」をつかんでくれているの。
そうなのですね!「オモテナシ」とは、お店で大事にしている行動のことですか?
そう。それぞれ接客で大事にしてほしい頭文字になっていて、「オ」は「大きい声で挨拶を」。「モ」は…

この何気ない会話にも、ポイントがあります。

商材に絡ませて、潜在的思考を探る

例えば今回は求人広告の営業なので、このあと求人に関する話が展開されることがわかっています。

先ほど、従業員に触れたのは、こちらが「人」に関する営業だからです。

人の教育に関わるポイントを突いて、結果的にこのお店で大事にしていることを引き出せました。

この情報は後々原稿イメージについて話すときに活かせそうです。

課題の確認で、ニーズを正しく把握

step
2
課題確認

「今日は本題ですが…」と、まずは今回の背景を聞きます。

求人広告営業(飲食店の場合)

では、本題なのですが、今回この機会をいただいた、背景を伺います。求人に関してですが、欠員ですか?増員ですか?
来月末にスタッフ1人辞めちゃうことが決まってね。
そうなのですね。では、欠員ですね。その方は長く働いてくれていたのですか?
2年くらいやってくれて、週4で入ってくれていた子だから、結構痛手なのよ。
空く穴は大きそうですね。であれば、仮に新人さんが入ったとしても、ちょうど入れ替わりというより、ある程度教育して、業務を覚えてもらってから、そのスタッフさんが辞めるという状況になるのが理想ですか?
そうだね。それが理想ね。業務覚えてもらうのに2週間くらいはかかるしね。
なるほど、承知しました。ということは整理すると、目指すは来月の中旬前くらいに1人採用できている状態ということですね。今から1か月くらいしかないので、来週から露出しておく必要があります。
え?すぐ来るものじゃないの?

相手の逼迫度(ひっぱくど)を確認し、数字で目標を立てます

求人広告営業であれば、「いつまでに・何人採用する必要があるか」です。

ほかの業種でも「いつまでに・ゴールはなにか」を相手のニーズから設定しましょう。

まとめ

今回はstep1と2を説明しました。

何気ないラポールにも気を配って、相手の大事にしている価値観をくみ取っておくと、商談中にも共感されやすいトークが展開できます。

また、相手の抽象的な目標をこちらが数字で明確にしてあげましょう。

 

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