今回も商談の流れについて、お話しします。
前回の続き、商談の流れstep3からになります。
step1と2については、こちらをご覧ください。
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【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方1/3＜おすすめ＞
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【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方2/3＜おすすめ＞
まず商談の流れの確認です。
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1ラポール
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2課題確認
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3相場感の共有
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4成功イメージの共有
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5具体提案
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6成約・フォロー
前回、潜在意識を探りがならのアイスブレイク「ラポール」から、
相手の目標を明確に設定するところまでいきました。
次に相場を伝えます。
相場観＝相手の知らない市場の共有
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3相場感の共有
ここでは「今から商品に関する価値について」を説明します。
例をあげます。
求人広告営業（飲食店の場合）
ということは整理すると、目指すは来月の中旬前くらいに1人採用できている状態ということですね。
今から1か月くらいしかないので、来週から露出しておく必要があります。
※ここからstep3
ところが、今は逆です。仕事の数のほうが溢れていて、働きたい人が「どれにしようか」と選べる時代なのです。
実際、有効求人倍率は2.15倍です。(※2018年12月東京都)
つまり、働きたい人の倍の数の求人があるので、選ばれるための求人原稿の内容や見せ方、それを載せる媒体でのサイズなどが大事になってきます。
あ、なんか不安になってきた。
今回は求人の営業ということで、求人の相場を伝えています。
保険なら保険の、WEBデザインならWEBデザインの市場相場をお伝えしましょう。
相場といっても、いろいろな角度があります。
先ほどの例では、「難易度」の相場でした。求人を出せば来る時代は終わっていて、ある程度投資しないとならないということを伝えています。
価格の相場なら、
と、それとなく最低ラインをお伝えするのもいいと思います。
私ができることで、成功イメージを沸かせる
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4成功イメージの共有
相場はリアルな状況を冷静に伝えることです。
次に「その中で私ができること」の提案をしましょう。
求人広告営業（飲食店の場合）
万人受け原稿は、誰も振り向いてくれません。
10000人に、当たり障りのない原稿を書いて見せても、誰の心にも刺さりません。なぜなら、全員、知りたい情報が違うからです。
狙った1人が来てくれればいいんです。
多少選んで採用したいとしても5人来てくれたらいいと考えたら、
こちらが望む、そう例えば今回辞めてしまう●●さんをイメージして、
同じような考え方を持つ方がたった30人しかいなくても、
そのうちの5人が振り向くような原稿を作ることに意味があるんです！
そして、その人が欲しいであろう情報と、このお店の強みを照らし合わせてみましょう。
ここまでで、「難しい相場があるのだが、私のこの方法で解決できます。」という話ができました。
ここでは、より相手が納得感が出るような話し方も大事です。
そして、プロとしての知識とテクニックを最大限に見せつけることで、
相手から認められたら、商談もスムーズに運びやすいです。
具体的なイメージが固まってきたら価格提示
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5具体提案
求人広告営業（飲食店の場合）
今、1週間で採用が決まることも少ないです。
なぜなら、だいたい複数応募しているため辞退も多いことと、面接の調整で1週間以上かかることも多いことがあげられるからです。
具体的な商品への信頼が生まれてから、
3パターンの価格提示があったら、どれかに落ち着きやすいです。
ここは自信をもって提示をします。
成約の際、次のアクションを必ず決める
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6成約・フォロー
成約して、1回のみの取引では、人として悲しいです。
求人広告であれば、2週間後にネット上の閲覧数などのコンバージョンをみて、次採用したいときの参考資料をお持ちするなど、
その次の行動のアポイントまで取っておくと良いです。
もしかしたら、半年後も2店舗目を出して、さらなる成約に繋がる可能性もありますからね。
次のチャンスをもらうためにも、悔いのない、そして、
プロとしての提案をしましょう。
ある程度費用が掛かるのであれば、それが必要な説明とプレゼンをするだけです。
そのための準備に対する時間は惜しんではいけません。
まとめ
商談のスタートからゴールまでをご紹介できました。
自分の商材に変えて、ぜひ試してみてください。
また、リピーターになってもらえるような付き合いができたら、
思わぬ幸せが舞い込むかもしれません。
例えば、ヘッドハンティングとか♪
次回はロープレのやり方をお伝えします。
