営業ノウハウ 商談

【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方2/3<おすすめ>

今回も商談の流れについて、お話しします。

前回の続き、商談の流れstep3からになります。

step1と2については、こちらをご覧ください。

【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方1/3<おすすめ>

私はリクルート時代、3ヶ月くらい商談ロープレを毎日やっていました。 最後は先輩だらけの前でロープレを ...

続きを見る

【新人営業さん必見】成約できる商談のやり方2/3<おすすめ>

まず商談の流れの確認です。

step
1
ラポール

step
2
課題確認

step
3
相場感の共有

step
4
成功イメージの共有

step
5
具体提案

step
6
成約・フォロー

前回、潜在意識を探りがならのアイスブレイク「ラポール」から、

相手の目標を明確に設定するところまでいきました。

次に相場を伝えます。

相場観=相手の知らない市場の共有

step
3
相場感の共有

ここでは「今から商品に関する価値について」を説明します。

例をあげます。

求人広告営業(飲食店の場合)

なるほど、承知しました。

ということは整理すると、目指すは来月の中旬前くらいに1人採用できている状態ということですね。

今から1か月くらいしかないので、来週から露出しておく必要があります。

え?すぐ来るものじゃないの?

※ここからstep3

今から10年くらい前は求人数より求職者のほうが多かったので、お店や会社が人を選ぶ時代でした。

ところが、今は逆です。仕事の数のほうが溢れていて、働きたい人が「どれにしようか」と選べる時代なのです。

実際、有効求人倍率は2.15倍です。(※2018年12月東京都)

そうなんだね。有効求人倍率…それってどういうこと?
100人に対して、215件の求人数があるということです。

つまり、働きたい人の倍の数の求人があるので、選ばれるための求人原稿の内容や見せ方、それを載せる媒体でのサイズなどが大事になってきます。

そうなんだね。なるほど…。

あ、なんか不安になってきた。

今回は求人の営業ということで、求人の相場を伝えています。

保険なら保険の、WEBデザインならWEBデザインの市場相場をお伝えしましょう。

相場といっても、いろいろな角度があります。

先ほどの例では、「難易度」の相場でした。求人を出せば来る時代は終わっていて、ある程度投資しないとならないということを伝えています。

価格の相場なら、

私の担当のお客様が100人くらいいるのですが、1番安くて▲▲万円のプランで、平均にすると●●万円くらいのプランが人気ですね。

と、それとなく最低ラインをお伝えするのもいいと思います。

私ができることで、成功イメージを沸かせる

step
4
成功イメージの共有

相場はリアルな状況を冷静に伝えることです。

次に「その中で私ができること」の提案をしましょう。

求人広告営業(飲食店の場合)

そこで、原稿のイメージを一緒に作っていきたいです。まずはターゲットを絞ります。
絞る?とにかく人に来てほしいから、誰でもいいから来るような原稿にしてよ。
それでは逆に応募が来ないんです。

万人受け原稿は、誰も振り向いてくれません。

10000人に、当たり障りのない原稿を書いて見せても、誰の心にも刺さりません。なぜなら、全員、知りたい情報が違うからです。

んー…。
でもよく考えると、今採用したいのは1人です。

狙った1人が来てくれればいいんです。

多少選んで採用したいとしても5人来てくれたらいいと考えたら、

こちらが望む、そう例えば今回辞めてしまう●●さんをイメージして、

同じような考え方を持つ方がたった30人しかいなくても、

そのうちの5人が振り向くような原稿を作ることに意味があるんです!

…なるほど。
どんな人を採用したいですか?具体的な相手を想像しましょう。

そして、その人が欲しいであろう情報と、このお店の強みを照らし合わせてみましょう。

ここまでで、「難しい相場があるのだが、私のこの方法で解決できます。」という話ができました。

ここでは、より相手が納得感が出るような話し方も大事です。

そして、プロとしての知識とテクニックを最大限に見せつけることで、

相手から認められたら、商談もスムーズに運びやすいです。

具体的なイメージが固まってきたら価格提示

step
5
具体提案

求人広告営業(飲食店の場合)

原稿もイメージが固まりました。では、掲載期間と料金について、提案させてください。

今、1週間で採用が決まることも少ないです。

なぜなら、だいたい複数応募しているため辞退も多いことと、面接の調整で1週間以上かかることも多いことがあげられるからです。

そりゃそうでしょうけど、そんなにお金使えないよ。

今は1週間分無料にできる割引もあります。3つプランを考えてきましたので、見てください。

具体的な商品への信頼が生まれてから、

3パターンの価格提示があったら、どれかに落ち着きやすいです。

ここは自信をもって提示をします。

成約の際、次のアクションを必ず決める

step
6
成約・フォロー

成約して、1回のみの取引では、人として悲しいです。

求人広告であれば、2週間後にネット上の閲覧数などのコンバージョンをみて、次採用したいときの参考資料をお持ちするなど、

その次の行動のアポイントまで取っておくと良いです。

もしかしたら、半年後も2店舗目を出して、さらなる成約に繋がる可能性もありますからね。

次のチャンスをもらうためにも、悔いのない、そして、

プロとしての提案をしましょう。

ある程度費用が掛かるのであれば、それが必要な説明とプレゼンをするだけです。

そのための準備に対する時間は惜しんではいけません。

まとめ

商談のスタートからゴールまでをご紹介できました。

自分の商材に変えて、ぜひ試してみてください。

また、リピーターになってもらえるような付き合いができたら、

思わぬ幸せが舞い込むかもしれません。

例えば、ヘッドハンティングとか♪

次回はロープレのやり方をお伝えします。

-営業ノウハウ, 商談
-, ,

© 2021 MVP営業術|20代にオススメ!最善転職をサポート Powered by AFFINGER5