ビジネスには多くの法則があります。
その中の3つの法則は営業職にピッタリです。
この法則を知っていて、意識的に行動を少し変えるだけで、数字に変化があります。
売れている営業さんは自然とやっているかもしれません。
こんな方におすすめ
- 売る法則が知りたい
- 売れているあの人が自然とやっていることを知りたい
- 売りたいのに空回り中
今回はそんな営業が知っていたほうがいい法則を3つご紹介します。
Contents
営業が知るべき3つの法則【メラビアン、パレート、返報性の法則】
まず見出しに入れましたが、こちらの3つの法則です。
営業向きな3つの法則
- メラビアンの法則
- パレートの法則
- 返報性の法則
ご存じだったら釈迦に説法になってしまうかもしれませんが、私の見解も交えながらお伝えします。
メラビアンの法則とは？
メラビアンさんはアメリカの心理学者です。
そのお名前をとって、「メラビアンの法則」といいますが、
「7-38-55のルール」という名前でも有名です。
メラビアンの法則とは？
人は人の印象を次のように判断します。
- 視覚情報 55%
- 聴覚情報 38%
- 言語情報 7%
※言語と非言語の不一致の場合
1番割合の大きい視覚情報とは、
「見た目・表情・ジェスチャー」などのことです。
次に大きい割合の聴覚情報とは、
「話し方・口調・声の高さ」などのことを表します。
そして、1番割合が小さい言語情報とは、
「話の内容」のことです。
つまり、メラビアンの法則を要約すると、
一見「話す内容よりも大事なのは見た目や話し方だ」となりそうですよね。
※で書きましたが、言語と非言語の不一致のときに、
人はそのように判断しますという意味です。
言語は「話す内容」、
非言語は「見た目や話し方のこと」です。
メラビアンの法則をわかりやすく言うと
今、点の数々の説明をした段階です。
それらを線でつなぎ、
わかりやすく言うとズバリこうです。
わかりやすいメラビアンの法則
お客さんは、営業の「話す内容」と「見た目や話し方」が合っていない時、
見た目と話し方が印象に残りがち。
言い換えると、話す内容と見た目と話し方が合っていると、
かなり買ってもらいやすい！
きれいにまとまりました。
例をあげると、めちゃめちゃわかりやすい商品説明を
金髪ロン毛のギャル男がいかにもチャラいっすという感じで話すと、
お客さんは違和感を覚えます。
これが言語と非言語が一致していない状態です。
すると、お客さんはこう思います。
とってもうまいトークだったのに、買われないということが起きるという話です。
メラビアンの法則から学ぶ営業術
私が思う、こうしたらいいというポイントがこちらです。
自分の見た目と話し方と説明の仕方を見直して揃える
同僚に自分の見た目の印象を聞いてみて、
雰囲気と合う話し方ができているか、スピードは適切か、
内容は伴っているか、などを分析してみるといいですよ。
パレートの法則とは？
イタリアの経済学者のパレートさんが導いた法則です。
パレートの法則、8:2の法則、80:20の法則とも言います。
パレートの法則とは？
多くの経済現象の「8割」は「2割」の要素から生み出されている。
例えばいくつか代表的な例を挙げてみます。
- 会社の売上の「8割」は、すべての商品の「2割」から生み出されている
- 自分の営業売上の「8割」は、すべての担当お客さんの「2割」から生み出されている
上はよくある例です。
例えば、全体の商品の2割にあたるヒット商品が会社の売上の8割を作っている、というような話です。
下の例は、営業で考えたものです。
実際自分の担当のお客さんで考えてみてください。
私は広告営業でしたが、確かにそうでした。
担当のお客さんの中の2割の会社で、売上目標の8割の数字を作っていたな、と思い出されます。
残りは2割は、新規開拓やたまにしか回転しないお客さんから数字を積み上げていました。
不思議ですが、世の中のお金に関わることは、「8割」は「2割」でできていると言えます。
パレートの法則から学ぶ営業術
ズバリこちらです。
自分の数字の8割を作る2割のお客さんは特に戦略的に
無論、お客さんは皆さん大事にします。
その中で、いつもごひいきいただいているお客さん、
グロス的にも大きいお客さんは、戦略的に握ることが必要です。
戦略的とは、長期プランをかけることだったり、もともとショートが期待できる時期に大型提案をすることだったり、です。
返報性の法則とは？
こちらは社会心理学者のロバートさんが提唱した法則です。
へんぽうせいと読みます。
返報性の法則とは？
人は何か与えられると、お返しをしたくなるという法則
何か物をもらうと、お返ししなきゃって思いますよね。
特に日本人はそういう人が多いのではないか、と私は思います。
たまに、この物を渡しあうラリーはいつ終わるのだろうか、と思うときがあるくらいです。
返報性の法則から学ぶ営業術
自分ができる資料提供は何でもする
この法則は知っているだけでいいです。
逆にこの法則の為に行動しだしたら、営業としてというより、
人として終了だと思います。
そこで、私がそうでしたが、「お客さんの為にできることは最大限にやる」ことです。
そこに打算的なものは一切なしです。
「ほしい資料はありますか？」と聞いてもいいでしょう。
そして、頼まれたものはとにかくかき集めて渡すことです。
自分にとってもプラスです。資料を作る時に、知識が増えますから。
まとめ
メラビアンの法則、パレートの法則、返報性の法則。
営業に活かせる法則たちです。
見た目、話し方、話す内容を見直しましょう。
そして、売上の割合を分析し、数字の8割を作っているお客さん2割に向けた、戦略を立てましょう。
見返りは求めず、お客さんに対して、できることは最大限に行動しましょう。
