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テレアポ(テレクリ)のコツその2「PDCAサイクルを回せ」

テレクリのコツ1つめは「量は質を凌駕する」、そのため集中して電話できるようにスケジュール管理をしようという話でした。

おさらいですが、気を付ける点は2つです。

step
1
1.量をこなすには同時進行でなく分けて行動

step
2
2.PDCAサイクルを意識的に回す

量をこなすこと今回は2のPDCAサイクルについて書いていきます。

テレアポ(テレクリ)のコツその2「PDCAサイクルを回せ」

PDCAサイクルという言葉はご存知でしょうか?ビジネスマンならご存知だと思いますが、知らない方も多いのかもしれません。

仕事だけでなく、プライベートでも活用することができます。

また、特に営業職の方は必須の行動サイクルになります。

PDCAサイクルとは?その回し方は? 

PDCAサイクルとはPlan-Do-Check-Actionの略で、計画を立て、行動し、評価をして、改善することです。

同じ作業でも、PDCAサイクルを回す回さないでは結果が大きく変わるため、いかに早くサイクルを回すかが鍵となります。

テレクリの場合で説明します。まず、目標を決めます。

ここでは「週に2件の新規獲得」とします。

行動してみた結果、

100件の電話掛けのうち、

だいたい10件が決済者や担当者と繋がり、

そのうち3件アポイントが取れて、

そのうちの1件が新規契約できたとします。

単純な計算だと、2件の新規獲得のためには、1/100で契約できているため、倍の200件電話掛けが必要となります。

これはPDCAサイクルを回していない状態です。ここからPlan(計画)を立てます。

100件のうち10件しか決済者や担当者と繋がっていない現状がありますが、これをどうにかできないかと考えてみます。

例えば100件のうち50件が決済者や担当者と繋がったら契約率も上がりそうです。私の経験上、有効な手が3つあります。

  • テレアポ(テレクリ)の時間帯を変える
  • 決済者に繋がらなくても名前を聞く
  • 結論から話す伝え方をする

1つずつ詳しくお伝えします。

電話の時間帯を変える=配慮

業者によって電話をする時間帯を変えることは効果的です。

理由はとても単純で、忙しい時間帯に電話がくると迷惑だからです。

求人広告営業では、お店や企業がお客様でした。電話掛けをしていくと、門前払いの時間帯と少し話してくれる時間帯があることに気づきました。業種別の忙しくない時間帯を把握できたら、決済者と話せる確率も上がりそうです。

業種 電話が繋がりやすい時間帯
飲食店 開店前、14時〜15時30分くらい
建築業 朝早く、17時頃
美容院

営業時間終了後

例えば飲食手店なら11時くらいから13時台まではお昼時で忙しく、また夕飯時の16時近辺から忙しくなります。

このような時間帯に電話をしても、嫌な印象を与えてしまうため、アポイントどころではありません。社名や名前をこのタイミングで覚えられてしまうと、しばらく門前払いもあり得ます。

お店や企業によって忙しくない時間帯は変わりますので、序盤は明らかに忙しいと思われる時間帯を避けつつ、色々な時間に電話をかけてみて、「この時間なら話してくれるなぁ」という時間を見つけていくのがオススメです。

Plan:14時台に電話掛けをしてみる

Do:実行

Check:飲食店10件中4件は2分程度従業員と話せた

Act:15時台にずらしてみる

このようにデータをとりながら、次のアクションへ移していきます。

決済者を「知っている人」になれ

バイトの従業員と話してもアポは取れないので、基本決定権がある担当者や決済者と話す必要があります。だいたいは他の従業員から電話を代わってもらう流れになります。

結論から言うと「担当を知っている人になる」ことが鍵です。

会話の例をあげます。

はい、B社です。
もしもし、A社の鈴木です。お世話になります。
お世話になります。
求人担当者はいらっしゃいますか?
(あ、営業電話か。切ろう。)

本日不在です。失礼します。

あ…

すでにマニュアルとして、「営業電話は断っていいよ」と聞いているパートさんもいますので、いかにも営業電話という担当者名を知らないような電話は切られがちだし、繋いでもらえない可能性が高いです。

担当者名を出すだけで印象がかなり変わります。

はい、B社です。
もしもし、A社の鈴木です。お世話になります。
お世話になります。
求人担当の佐藤さまはいらっしゃいますか?
(あ、佐藤さんを知っているのね。)

少々お待ちください。

こんなにうまくいくか、と思ったらご自身で試してみるといいと思います。私の過去のデータだと、担当と話せる確率が30%程度上がりました。

詳しくは別記事でテクニックを書いておきます。

結論から話さないと切られる

担当者と話せても、その前の他の従業員と話す際も同様ですが、長々話すとそれだけで結構嫌がられます。聞いてもいないのに急に電話での商品説明が始まったら、長くなりそうだなと思って私もイライラします(笑)

あとニーズが合ってこそ話す意味があります。前回の記事でもお話しした、量掛ける意味でも、相手が求めていない状況で説明を始めるのは自己満足です。売りたい必死さが伝わって、余計に購入からは遠ざかります。

従業員にはすぐ担当に代わってもらう、担当と話せたら「こういうお困りありますか?」と端的に聞くことが良いです。これも商材や地域性で多少違うと思うので、自分で会話内容のPDCAを回して、最もアポイントのとれるトークを探しましょう。

まとめ

電話の量をこなせるようになったら、行動力が確実に向上しています。

次はこのトークのPDCAサイクルをいろいろ試しながら回し、自分の勝ちトークを探していきましょう。

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