大手リクルートに入社して、初めの頃の私は電話掛けすら、うまくできない営業でした。なにかと自分に都合がいい言い訳をして、言われた量をこなさずにいたのを思い出します。その頃は全く売れない営業でした。
そんな私が9ヶ月で達成率180%超えの数字を出し、MVPを取ることができました。電話掛けの手法を変えたことも大きく影響しています。
電話掛け、いわゆるテレアポ・テレクリのおすすめの方法とスタンスをお伝えしていきます。
テレアポ・テレクリとは？
テレアポとは、テレフォンアポインターを省略した言葉で、電話営業をする仕事のことを言います。
テレクリとはテレフォンクリーニングの略で、電話による新規開拓をすることを指します。私はむしろ、テレクリという言葉を使っていましたが、リクルートでよく使う用語だったようです。（アタリマエ過ぎて、記事を書くまで知りませんでした。余談でした笑）
私は入社して1ヶ月後くらいから、テレアポ（テレクリ）を開始しました。新規開拓なので、リクルートの求人媒体を全く使っていない顧客や前回使用から1年以上空いている顧客が対象でした。
一般的に電話掛けはこのような流れで行います。
- 電話掛けをする顧客を決める
- メモを取りながら電話掛け
- 決裁者or担当者へつないでもらう
- アポ設定
アポが設定できないと契約もないので、電話のゴールはアポをとることに設定します。テレアポ・テレクリのコツを話していきます。
テレアポ・テレクリのコツ
まず結論をお伝えします。こちらの2つがテレクリのコツです。
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11.量をこなすには同時進行でなく分けて行動
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22.PDCAサイクルを意識的に回す
このたった2つが明暗を分けます。この記事では1について書いていきます。
量は質を凌駕する
本来、「量より質」という言葉にあるように、量をたくさんこなすより、1発の質を上げた方がよいと考え方が主流です。電話掛けで言うならば、たった1件の電話で1件の契約が取れるまで質を上げれば、この上なく効率的であります。
しかし、相手は機械ではなく人間ですので、そううまくはいきません。先ず新人はここから、質より量からやっていく必要があります。
電話掛けの際、正の字でカウントをメモして進めます。数えるのは3つの項目です。
- テレクリ総数
- 決裁者・担当者と繋がった数
- アポが取れた数
まずは1のテレクリの総数を意識しましょう。2や3は初めは意識しなくてよいです。テレアポ・テレクリ総数の自分の目標を設定してください。
「量をこなす＝やみくもに・がむしゃらに」ではない
量をこなすべく1日電話掛け100件を目標設定したとします。「とりあえず電話をかければいいのだな！」と思ってもなかなか達成できない数字なのです。それを紐解きます。
就業時間が9:30〜18:00として考えます。
朝会という軽いミーティングがあり、その日の拠点の動きの共有をしたとします。長めに見積もって9:30〜10:00は電話ができません。
また、お昼時の電話が失礼にあたるため、12:00〜13:00の60分間は電話をかけないとします。
つまり、
午前は10:00〜12:00の2時間、
午後は13:00〜18:00の5時間、
合計7時間を電話掛けにあたることができます。
さて、算数の世界になりますが、ここでしっかり計算することが大切です。
100件を7時間で割ると、1時間あたり14.3件くらいになります。
少し計算しやすく15件だとしたら、60分で15件、割り算して4分で1件という計算になります。壁はここにあります。
量をこなすこと自体も非常に大切でその分難しいのですが、この量をこなすための「自分のスケジュール管理をすること」こそ、テレクリの鍵です。
結論、量は質を凌駕する、そのためには自分のスケジュール管理が鍵。そういうことです。
スケジュール管理をする意味は迷いをなくすことにあります。例えばこんな迷いです。
こう考えていると意外と時間が経ってしまうものなのです。ここでの失敗は「1度にいくつもやろうとし過ぎ」であること。営業先を調べながら電話をかけながら…。この2つはそれぞれに時間がかかるので、同時にやろうとすると、迷いが生まれ、時間が余計に経過しやすくなってしまいます。
ここでのおすすめ（私の中では正解）は、こちら。
ココがポイント
電話掛けの時間と顧客リストを作る時間を分けて作ること！
例えば、7時間のうち、1時間は顧客リストを作成にあてて、そこで今日電話掛けをする100件の洗い出しをします。理想は前日の退勤前にやっておき、明日来てすぐ電話できる状態です。
リストですが、「ここは今日かける・かけない」を決めてリストを作るだけです。リストの中身としては、顧客名・電話番号・担当者名前・手ごたえなどを書き留めておけるexcelのような表計算シートがいいです。やることを明確にすることは、メリハリがついて、行動に張りがでてきます。
まとめ
量をこなすことから始めましょう。しかし、量をやみくもにやってもうまくいきません。まず、自分の電話をかける相手をリストアップし、リストができたら電話をかけまくる、そこには振り切っていきましょう。
