営業マン・営業ウーマンは数字目標があります。
それが故、がむしゃらにやる人もいますが、それは間違っていません。
間違いがちなのは、そのがむしゃらにやる方向性です。
ただ、頑張っても売れるようにはなりません。
こんな方必見の記事です。
こんな方におすすめ
- 売るためにとにかくがむしゃら
- 何が何でも売れるようになりたいのに結果が出ない
- 頑張れば頑張るほど、お客さんが離れていく
今回は、売れない営業さんでやりがちな行動パターン3つと、
それを変えるための行動案を提案します。
Contents
【全然売れない理由】営業がやってはいけない3つの行動
まず、私がやってダメだったなと思った経験からお話しします。
結論から並べると、こちらです。
営業失敗経験談
- キャラと違うことをする
- 買ってほしいからめっちゃ説明する
- ずば抜けて営業成績がいい人の真似をしようとする
ほぼ今回の結論になりますが、この3つはやりがちですが、売れない方法です。
キャラと違うことをする
キャラと表現していますが、
これは営業さんの本来の良さを消してまで違う人格を作り出すことを指しています。
私が入社して2か月ほどのド新人の時の話です。
新人たるもの、フレッシュで元気でなければならないという先入観がありました。
実際、同期の私より5歳くらい年下で、フレッシュ・エネルギッシュな男性営業がいました。
私と彼は対照的でしたが、彼のほうが売っているという事実があり、
なんとなく私もそうすれば売れるのかなと思ったのです。
柄にもなく、すこぶる元気に「こんにちはー！！」と飛び込み営業をかけてみたり、
架電のときにも元気いっぱいにしてみたりしましたが、ただただ疲れただけでした。
営業結果も全く変わらず、残ったのは通常の5倍くらいの疲労感です。
MVPを獲ったときの営業法は、完全に私らしいものだったと言えます。
買ってほしいからめっちゃ説明する
売れなさすぎて、少しでもチャンスがあると、ものすごく説明をしていた時期があります。
その頃は、商品の説明がある程度できるようになっていました。
ロープレのたまものだと思います。
架電時に少し話しを聞いてくれたお客さんには、
ここぞとばかりに商品の説明を始めました。
そして、そのたびに終了する電話。
売ることができていた自分の行動を思い返すと、決してみんなに説明をするようなことはしていませんでした。
ずば抜けて営業成績がいい人の真似をしようとする
特に売れない時にやった行動は、
「売れた人の本を読む」ことでした。
何冊買ったか覚えていないほど買いました。
そして、読みまくるものの、毎回こう思っていました。
同じチームに毎週達成し続ける先輩がいました。
話を聞き、やり方を見て、真似しようとしました。
結果はこうです。
結局わかりませんでした。
売れた時の私のやり方は、本の内容とも先輩とも、異なるやり方でした。
この3つの行動のダメなところと対策
実体験をもとに、3つのダメだった行動を振り返りました。
改めて、客観的な言い回しで表現すると、この3つです。
やりがちな売れない行動
- 自分に合わないキャラでの営業
- 独りよがりの営業
- 次元の違う人の真似営業
これら3つの行動は、意外と皆さん通る道だと思っています。
1つ目は迷いの時期にありがちです。
新人らしく元気よくというやり方は、いわゆる昔ながらのやり方です。
昭和時代などの昔はこれが主流だったでしょう。
いまだに体育会系のやり方が根強い社風もあると思います。
しかし、それが良い訳ではありません。
現に私にはまったく効果ありませんでした。
よく考えれば私はそのころ28歳、フレッシュより親しみやすさや安定感キャラで行くべきです。
2つ目の売りたい売りたい病にかかっている営業。
目標を未達ばかりだと、誰でも焦ります。
そして、がむしゃらに、前のめりでの営業をかけていきます。
そのエンジンのかける場所が問題だったのです。
3つ目に関しては、よく言われるはずです。
「売れている営業の真似をしろ」と。
しかし、目標の人の設定が重要と言えます。
あまりにも高すぎる目標では、その場所への行き方がわからないのは当然のことです。
さて、ではどうすればいいのか。
実際やったほうがいい行動を伝えていきます。
あなたらしく、あなたの強みを
年代に、性格に、見た目に合った営業の方法があります。
自分の強みを理解しましょう。
同僚や友達に聞いてみてもいいと思います。
「優しい」「人が好さそう」なら、売らずに困りごとがあったらやりますね、を貫く。
「芯がある」「強そう」なら、自信があります、どうか私に任せてみてくださいと自信満々に。
他のキャラに転じなくて良いです。
あなたにしかできない売り方が必ずあります。
求められるまで説明しなくてよい
がむしゃらだとぐいぐい行きがちです。
私もお客さんなら、ぐいぐい来られると、
逆に「こいつからは絶対買わない」なんて、意味のない意地を張りたくなります。
お客さんも同じです。
説明は欲しくなってもらってからでいいのです。
「今半額ですよ」「お困りごとありますか？」
そういった相手の潜在的なニーズを呼び起こす声掛けは重要です。
「半額？詳しく教えて」「実は困っててね」
そうレスポンスが来たら、説明をしましょう。
真似をするならルールを設ける
真似をすること自体はとても良いことです。
しかし、完全に真似した人と同じになることを目標としてはいけません。
真似するときには、縛りを作ります。
例えば、「今週はあの売り方を真似してみよう」「あの言い回しで30件、架電してみよう」と、
真似する期間や限度を設けます。
そこで、PDCAを回すのです。
「反響良かったから、もう少し強めにやってみよう」「あんまり効果なかったな。どこを修正しようかな」
そうやって、自分の売り方を確立していきます。
この繰り返しが、真似できない営業スタイルになっていきます。
まとめ
あなたらしい売り方をしましょう。
そのために、真似をすることは良いですが、
一生パクリではなく、一定期間のパクリにします。
そこから得るものだけ、吸い上げましょう。
売る時のがむしゃらのエネルギーは、
欲している人に、その人が欲しいものを提供するところにパワーをかけましょう。
