営業ノウハウ 商談

【元リクルートMVP】売上構築に必要なたった3つの動き

営業職の1番のプレッシャーであり、醍醐味でもある存在、

それが売上の構築ではないでしょうか。

私がいたリクルートでも、もちろん目標売上の設定がありました。初めは全く達成できず、苦しい期間が数ヶ月続きました。

しかし、ハイ達成を重ねることができるようになり、MVPも取ることができました。その背景には、先輩からの教えと自分の気づきがありましたので、それらをお伝えします。

【元リクルートMVP】売上構築に必要なたった3つの動き

結論的に項目だけ並べると下記の3つです。

  • 迷ったら行動
  • 準備9割、現場1割
  • 量をこなすと、運が向いてくる

迷ったら行動

電話掛けや価格提示の際に迷いに対する判断力が必要となります。

電話掛けなら、こんな迷いです↓

「電話しようかな。今かけてもいいかな。1時間後のほうがいいかな。」

価格提示なら、こんな迷いです↓

「このくらいの金額なら買ってくれるかな。いや、もう少し下げたほうがいいかな。」

電話の迷いは稼働顧客数に影響が出てきますので、数字に影響があります。この迷いがあるなと思う方はこちらもご覧ください。

テレアポ(テレクリ)のコツその1「量は質を凌駕する」

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価格提示の迷いはさらに売上に直接響きます。提案次第で契約か否か、契約の場合はグロスがどれくらいか、どちらにせよ自分の目標を達成できるかどうかにまで影響があります。

ここでは直接売上に影響がある「価格提示」に着目してお伝えします。

価格提示では「最大提案と松竹梅」

人間、迷うことは非常に体力を使います。行動について考えている時間が最も精神を削るのです。

結論的には思ったことをしっかり伝えること。これが1番良いです。

具体的な行動としては2つ、「最大提案」と「松竹梅」です。

最大提案は言葉通り、自分の思う最大価格の提案をすることです。

例えば、求人媒体の価格提示の際に、自分では20万円の提示をしたいが、これで契約されるか自信がないから10万円で提示をした、とします。

このときにもったいないのは、自分で価値を決めてしまっていることです。

価値はお客様が決めるもの、その価値を上げるプレゼンをするのが営業の仕事です。

先ほどのケースで、お客様は30万まで出していいと思っていたとしたら、20万円分、もったいないことになります。

私のモットーは「言うのはタダ」です。

言ってダメなら、仕方ない。ただ、言う前に諦めるのは可能性を潰してしまうことだ、ということです。最大提案をしていきましょう。

また、松竹梅とは「3パターンの価格提案をしましょう」と言う意味です。

先ほどの最大提案を「松」の提案としましょう。これで契約なら、最高です。

その下の妥協点の「竹」と最低ラインの「梅」を用意する効果は絶大です。

なぜなら、考える選択肢が変わるからです。

1つの価格提案だと、お客様の選択肢は、

「やる」か「やらない」か、です。

しかし、松・竹・梅の3つの提案があると、

「松」か「竹」か「梅」かの選択肢になりやすいです。つまり、どれでやるか、になりやすいのです。

さらに言うと、日本人はだいたい真ん中を選びたがります。それが安心するからです。

敢えてそれを逆手に取り、最大提案が真ん中の「竹」にして、これは買わないだろうと思う程の高額設定を「松」にすることも良いかもしれません。

それで「松」になったら万々歳ですね!

準備9割、現場1割

これは先ほどの松竹梅もそうですが、しっかり準備して商談に行きましょう、という話です。

現場で1から話を進めるのではなく、その前に自分でたたき台をしっかり用意していくことです。

B to Bならば、相手の企業を調べることは必須です。ホームページを見たり、その業者の時事ネタや市場を調べていくのも良いです。

「この人は知ってくれている」という安心感です。

さらに、相手が何を欲しがっているのか、何を期待してくれているのかを見極めて、提案します。

これはある程度話していないとニーズに沿えないので、アポがとれた電話の際に必ず聞く項目を決めておきましょう。

「せっかくお会いできるので、最高のプランを用意しよう!」

そう思って準備することが大事です。

たくさん準備することで、現場でのイレギュラーなことはほんの1割になり、そしてお客様はその行動を見てくれて、信頼してくれるはずです。

量をこなすと、運が向いてくる

これは科学的根拠がないかもしれませんが、私の体験上、そう思っています。

私は行動こそが運を引き寄せると、わかりました。

私は営業の新人時代、全然売れなかったのですが、その頃は「なんとかなる」という精神でした。

28歳まで"なんとなく"で世の中を渡り歩いてきたので、例えば甲子園に出るために野球に費やした、というような「自分はこれを頑張った!」といえるものが特にありませんでした。

上司からものすごく叱られ、自分が変わらなければならないと決意し、行動を変えました。

量の目標を決め、何が何でもそれはこなす、という癖をつけました。

そして、MVPも取れました。今はその経験が人生を変えたなと思っています。

まとめ

まず、行動しましょう。

「どうしようかな」と迷ったら、やりましょう。

その積み重ねが仕事の面だけでなく、自分自身の価値も高めてくれます。

行動さえ続けていれば、今の自分が想像している限界の殻を破るまで、そう長くありませんよ!

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