【営業術】テレアポが楽になるたった1つの考え方

テレアポ（テレクリ）は慣れるまでは、神経を使って、どんどん病んでいきます。テクニックも大事ですが、それを支えるマインドも非常に大切です。

私はコンスタントに新規契約も重ねながら、売り上げも構築でき、MVPを取ることができました。初めはとても嫌いだった電話掛けも、途中で考え方が変わり、営業すること自体が嫌でなくなりました。

営業する上での心構えをお伝えしていきます。

【営業術】テレアポが楽になるたった1つの考え方

結論から申し上げると、営業をしているのではなく、「ニーズ確認をしている」と思うことです。

数字の目標が週や月で設定されているため、その数字を作ることに必死になりがちです。

その雰囲気は嫌なものとしてお客様に伝わってしまいます。

そこで、自分の気も軽くなり、さらにお客様にも良い印象を与える営業ができるようになる魔法の考え方が「ニーズ確認」なのです。

ニーズ確認とは？

「私からこのような商品（サービス）をご案内できますが、ニーズはおありですか？」と顧客に確認していくことです。

ここでのポイントは以下の3つです。

1つずつ解説してきます。

顧客を追わない＝売ろうとしない

あくまでもコンディションを確認することに徹しますので、相手がいらないと言ってきたら、すぐに引き下がります。

「いや、しかしですね、うちの商品は・・・」なんて続けたら、最悪です。もし自分がお客さんなら、

（こいつからは絶対買わない、仮に必要になっても別の人から買う）

なんて思ってしまいそうです。相手に立場になって考えることは大切です。

ただ、2点注意です。

1点目、担当者や決済者から直接ニーズに対する返事を聞くことです。「今いらないそうです。」という返事を他の従業員から聞いても意味なしです。

ここでの狙いは「好印象を持ってもらうこと」と「欲しくなったらこの営業さんに電話しようと思ってもらうこと」です。半年先に契約できたら万々歳だと考えましょう。

2点目、そうはいっても話し方・順番は大事、ということです。

まずダラダラ話してはいけません。ピンポイントで商品の特徴やキャンペーンを絡ませながら、ニーズ確認ができると良いです。

例えば、求人媒体についてのニーズ確認の場合、

求人誌タウンワークに1週間無料で掲載できるキャンペーン中なのですが、求人でお困りごとはございませんか？

のように、「有名なタウンワークに無料？」という潜在意識に火をつけるような、今やっておいたほうがいいかもと思わせるような伝え方は大事です。

興味がありそうなら説明をする

相手が少し悩んでいそうだったり、こちらのトークが刺さって乗ってきたりしたら、説明を始めます。

決済者や担当者は忙しい中で電話応対してくれているケースも多いので、

このまま2分ほど、説明を続けてもよろしいですか？

と、お伝えする尺も添えて、お伺いを立てた方が親切です。

時間がなさそうならアポか次の電話の約束をとりましょう。電話約束だと相手が忘れたり、忙しかったりして、流れてしまうこともあるのでアポ取りがオススメです。

コンディションを保存する

上の2つを心がけると、とても気が楽に架電することができます。（※架電とは電話掛けをすることです。）

電話をかける理由が売るためではなく、コンディションを聞くためだからです。これで架電の量を担保できるようになります。

そうはいっても、相手から「要らない」と言われたときに、

「はい、そうですか。では失礼します。」

と、終わってはいけません。架電数は担保できますが、営業職として数字に何も反映されないのも問題です。

「無理矢理売らない」というのは、あくまでスタンスだけです。数字に活かすために、次なら必要になる時期を把握しておきます。

具体的には次のような声かけをします。

次のニーズのヒントは繁忙期

求人媒体の営業であれば、どの時期に採用活動をするかを把握します。

時期ものの食品製造系（御中元だったり御年賀だったり）だと、決まった時期に忙しくなるため、短期アルバイトの募集を書ける場合があります。

例えば、事業的に繁忙期が夏と年末年始ならば、6月・11月くらいからアルバイト募集をする必要があります。

このように自分の営業対象の顧客の繁忙期を知ることが、自社製品のニーズのヒントになることがあります。すなわち、自社製品が必要となる時期を知ることになります。

年間ニーズは業種を知ることができる

年間のスパンでニーズを把握しておくことで、新規顧客電話掛け業種を絞ることができます。

この時期はこの業種にニーズがあるから、この業種に絞って電話掛けしよう、と電話掛け顧客リストを作成するときに迷いがなくなり、効率が良くなります。

B to Bの場合、相手が自分の業種を少し知っていてくれることは、信頼できる要素になります。

勉強させていただきたいのですが・・・

と添えて、聞くと良いです。

担当の携帯電話番号を入手できたら強い

ニーズの時期を知り、業種を知ることができたら、担当者の電話番号を入手しましょう。おそらく、最初の架電のときは代表番号などからになると思いますが、担当が不在の時もしばしばです。

担当の携帯電話番号を知ることで、直通の電話ができるだけでなく、ショートメールもできるようになることが大きいです。

私の経験でも、電話は全然でないけれど、ショートメールには返事をくれる方がいました。何せよ、直接伝えられるのは大きいですね。

その際、基本ではありますが、電話やメールの対応をしていただける時間帯を伺っておきましょう。

まとめ

売るために電話をするのではありません。

必要な人を探すための電話です。

「今」必要なのか、数ヶ月後に必要になるのか、そこまで握り、

架電数の担保と未来の契約を確保してきましょう。