リクルートの営業時代、数字を管理するシートがあったのですが、
非常に画期的でした。
おそらく他の営業職でも同じようなものを使っていると思いますが、
私個人的にも好きなシートなので、ご紹介します。
営業職の皆さんの参考になれば幸いです。
【リクルート術】目標達成のために必要なたった1つのツール
結論から言うと、「ヨミ表」というシートです。
リクルート時代、このツールは毎日触っていました。
ヨミ表とは？
ヨミ表の「ヨミ」は、
「私の読みでは、こうなると思います。」
と使うときの「読み」です。
つまり、受注可能性のある案件を可視化したシートになります。
思い出して少し作ってみたのですが、見た目はこんな感じのExcelです。
上から説明します。
目標は売上目標のことです。
私は週商品を売っていたため、それに沿って
「今週の目標が30万円売ること」としています。
その下に、受注、A、B、Cとあります。
こちらは「売れる確度」です。
- 受注＝すでに受注済み（申込書完了）
- Aヨミ＝受注率90〜99%（申込書待ち）
- Bヨミ＝受注率70〜89%（成約予定）
- Cヨミ＝受注率50〜69%（やるかも）
- Dヨミ＝失注（やらないことが決まる）
確度の判断に関しては、人それぞれになりますが、流れは一緒です。
商談が進むにつれて、
CヨミをBヨミに上げ、
BヨミをAヨミに上げ、
そして受注する、という流れになります。
このヨミの判断に関しては、
実際リクルート時代の仲間たちも様々でした。
判断が甘く、CヨミをBヨミにしていて、結果的に失注して怒られる人、
なかなかCヨミから上に上げないけど、
だいたいCヨミと同じ金額が最終売上となる人、
などです。
リクルートではこのシートをクラウド上にあげておき、
個人、チーム、グループ全体が見れる状態になっていました。
全営業さんのヨミ表を元に、
チームリーダーやグループリーダーが今週達成するかどうかを見ながら、
指示を出していきます。
ヨミ表の利点
では、このヨミ表の何がそんなに良いのか、あげていきます。
ヨミ表のココがおすすめ
- 達成できるかどうかがわかる
- 達成の為に何をすればいいかがわかる
- 取りこぼしがなくなる
- 共有ができる
達成できるかがわかります。
なぜわかるか、１つ理由を挙げると、
Cヨミが目標に対して150%より低かったら、まず達成しません。
Cヨミは「成約になるかもしれない」の領域なので、
ここで多く出しておく必要があります。
Cヨミを増やすにはどうしたらよいかというと、
担当している接触すれば良いだけです。
架電をして、相手のコンディションを把握し、可能性がありそうなら、
ヨミ表にいれます。
また、すべて当たったがヨミが少ないという状況ならば、
新規開拓に力を注いだほうが良いです。
このように、ヨミ表を使って、目標に対する予想を立てることで、
自分が何をすればよいかが明確になります。
また、ヨミ表を使うことによって、ミスを防げます。
例えば１番わかりやすいのは、申込書を受け取ったかどうかです。
申込されたときに「受注」に切り替える習慣ができていれば、
申込書のもらい忘れのような、初歩的なミスは格段に減ります。
人は抽象的であればあるほど、行動に移せません。
具体化すれば、行動できるようになります。
個人のメリットが多かったですが、組織としてのメリットは共有できることです。
クラウド上において、営業さんみんなが共有できるようにすることで、
2つの点で売上に良い影響を与えます。
1つは売っている営業さんの管理方法が見れること。
私も営業時代、売っている人のヨミ表を見て、得られることが多かったです。
ある営業さんはCヨミで目標の200%以上出していました。
結果、毎週コンスタントに達成していたので、私も真似をしたのを覚えています。
2つ目は、誰かがどうしても達成できない状況のときに、
周りが手助けできることです。
もちろん個人目標の補いはできませんが、
チームやグループとしてなら、カバーできます。
話を聞くと、今週の達成は無理そうだ。
同じチームとして、なんとかしよう！
担当企業、全社にコンディション確認だ！
このように、組織として補填が前もってできるので、
組織の売り上げの底上げにもなります。
以上のことから、リクルート式ヨミ表はおすすめなのです。
補足ですが、リクルートと一言で言っても、
扱う商材や会社が異なると、ヨミ表も異なるようです。
余談でした。
では、ヨミ表の使い方をお伝えします。
ヨミ表の使い方
まず、リクルート時代のルーティンはこうでした。
【前提】週商品の求人広告を扱う。
【締日と時間】金曜14時頃
毎週金曜日の締め後に、次週のヨミ表入力
火曜、水曜、木曜はチームで進捗確認
とても重要だったのは、次週のヨミを今週中に出しておくことです。
次週の初日から何を行動すればよいか明確になっている状態が理想です。
月単位での目標の場合
会社で月間目標のみが降ろされている方も、
週目標を算出し、それに対して行動していくことをおすすめします。
例えば月で100万円売ることが目標ならば、4週で１月と考えて、
１週辺り25万円の売り上げを構築できるように行動する、などです。
ぜひお試しいただきたいと思います。
まとめ
リクルートで使っているヨミ表。
リクルートがあれだけ大きくなったその背景の1つに、
営業1人1人を管理する力があると思っています。
ヨミ表、良かったら参考にしてください。
