【元リクルートMVP】営業のコツは「真面目でないこと」

突然ですが、私の性格を並べるとこんな感じです。

自分で書いていて、面倒くさそうな人間だなと感じました(笑)

営業職の1番の肝は、タイトルにも書きましたが、

「真面目でないこと」だと思うのです。

営業で苦しんでいる人の大半は、「根が真面目」な方だと思うからです。

【元リクルートMVP】営業のコツは「真面目でないこと」

真面目な人ほど、営業職はつぶれていきます。

ただ、それを乗り越えたとき、売れる営業に変貌を遂げると思っています。

なぜ、真面目だと苦しいのか、

乗り越えるのになにが必要か、伝えていきます。

真面目＝納得感が必要

ここでいう真面目とは「誠実」「学校での宿題も割ときっちりやるタイプ」な人のイメージです。

私もおそらくその部類の人間です。

真面目が故、それが「営業の壁」となります。

その壁は、こちらです。

特に上２つの納得が大きな壁となります。

商品への納得

自分が売っている商材に対する納得の壁です。

特に無形商材の時に思いがちかもしれません。

私も、求人広告という、紙やネット上には載るという意味ではある種有形商材かもしれませんが、無形といえば無形です。

さらに、求人の反響がなければ、その費用が掛け捨てになる可能性もあるような、商材です。

本当に価値を届けることができるだろうか、

この費用は見合うものなのだろうか、と不安だった時期がありました。

まず、この壁を乗り越えないと、心から売ることができません。

営業行為への納得

営業行為とは、そもそもがこちら都合で行う行為です。

相手の都合はあまり考えずに行われます。

相手は忙しいだろうか、今電話していいだろうか、

迷惑ではないだろうか、あらゆる迷いが飛び交います。

自分が営業行為をすること自体に疑問を持っているうちは、

売上の構築はできません。

売っている自分への納得

上で挙げた2つの壁を乗り越えたときに、

そんな自分が好きかどうか、自分に納得できるかが、3つ目の壁です。

中には売っている自分に納得はできるものの、

単純に仕事としての給与や就業時間などの条件で、

納得できなくなる場合があります。

この壁を乗り越えることができれば、あなたが営業職に向いている証でしょう。

さて、真面目が故、陥りやすい壁を3つ紹介しました。

ここからは私の実体験も踏まえて、

その壁の乗り越え方をお伝えします。

納得感への道は成功体験の積み重ね

この3つの壁を乗り越えるための思考はこちらです。

私自身は、上2つの壁は超えて、3つ目は超えきれなかったのだと思います。

説明していきます。

商品を売ったことによる成功体験が必要

ここに関して突破しにくいのは、実際に売ったことによる成功体験が必要になるからです。

つまり、売らないと実感できません。

求人広告営業では、商品を売り、その効果で採用が決まり、

「いやー、本当に助かったよ！ありがとう」

というような、感謝を受ける必要があります。

その感謝が「自分の売る商品には、こんな価値があるんだ」と自信をつけていきます。

このとき、できたら競合からのリプライスがあると、より感じることができます。

「あっちの会社じゃだめだったけど、あんたに頼んでよかったよ！」

そんな感謝をもらえると、同業他社の商品より価値があるのだと実感できるのです。

そのためにも前段階として、商品知識を高めていきましょう。

商品の説明が十分にできる状態、

他社との比較を説明できる状態、

料金プランを何通りも提案できる状態。

ここまで高めて、実際に売り、成功体験を積み重ねます。

商品を売ることが正義

商品に対しての理解を深め、

成功体験を積み重ねていくこと。

次に営業行為の壁を壊すためには、

これを継続することが必要です。

「これだけ感謝されるのだから、必要とされている商品である。

これを広めることこそ、正義である。」

そう思うと、「どうかうちの商品を知ってください、試してください」と、

心から言えるようになります。

真面目な人ほど、

真面目な理由がないと、心から動けないのです。

さらなる高みを目指せるかどうか

ここからは、個人でどこまでいくか、どこまでできるかの次元です。

ここまでくると、営業自体はそんなに嫌でなくなっているはずです。

成功体験を積み、感謝され、売ることが良いことだと納得できています。

あとは、その経験を自信に変え、

出世を目指していける人は、今の職で長く働くことができるでしょう。

私は、リクルートでのMVPという自信から、

出世のイメージも少し沸きました。

ネックだったのは、就労時間の長さ(残業の長さ)でした。

家族が増えていくときに、子供の寝顔だけを見る毎日は嫌だなと思いました。

結局、仕事の高みより、大事なものを見つけたのです。

まとめ

真面目な人こそ、営業行為は苦痛です。

そんな人はまず商品知識を高めましょう。

次にその知識をもとに、売ってください。

売って、感謝されましょう。

営業行為が正義とわかれば、数字を作る動きが自然とできていきます。