営業といえば「ノルマ」と思う方も多いと思います。
営業のイヤなポイントといえば、
「新規開拓」と「飛び込み営業」と「ノルマ」です。
ノルマがない営業職があったらやってみたいなぁと思う方、ぜひこのまま読んでみてください。
Contents
営業職を選ぶ前に下調べ「ノルマがない営業」＝ルート営業？
結論からいうと「あるといえばある」です。
それがルート営業です。
ルート営業とは？
ルート営業について、説明していきます。
ルート営業とは
ルート営業とは、基本的に今までも取引先になっているメーカーや企業を対象に、順繰り営業をかけていくB to Bの営業職のこと。
簡単に伝えると、営業に回りながら、
「キャンペーンをやっていますが、いかがですか？」
「新商品が出ました！」
と、既存のプランに上乗せを提案したり、新たなニーズに応えたりするのが主になります。
よって、新規開拓や飛び込み営業はなく、ノルマが比較的ないので、営業職の中では優しめではあります。
比較的にないという表現の理由としては、営業なので目標値の設定はあると思います。しかし、ほかの営業職と比べて、優しい目標だったり、個人でなくチームでの目標だったり、多少難易度が低い、という意味になります。
ルート営業で売る商材とは？
有形商材が圧倒的に多いです。
例えば、こんなラインナップになります。
- 樹脂・液晶・工学系・金属系・電子用素材などの部品
- 建築関係の材料
- 医療機器
要するに、部品が多いです。
すでに所定の部品の取引があるところに、定期的に営業をかけて、そのグロスを大きくしていく提案営業が主ということですね。
ルート営業の給料は？
ルート営業と営業職(法人営業)を比べると、若干ルート営業のほうが年収が低いとされています。
平均年収
ルート営業：403万円
法人営業：447万円
(2019年5月20日調べ：参考マイナビAGENT)
ただ、固定残業代として20時間分を含む、というように、
1日1時間程度の残業をすでに給料に入れている場合もあるので、
求人原稿はしっかり読んだほうが良いです。
ルート営業で必要なスキル
ここまでルート営業は若干難易度が低いような表現で進めてきましたが、誤解してほしくないのは、ノルマがあまりないから「楽な営業」というわけではありません。
以下のようなスキルが求められます。
- ビジネスマナー
- ヒアリング力
- プレゼン力
その重要性を説明していきます。
ビジネスマナー「親しき中にも礼儀あり」
同じ顧客のグロスを上げるということは、「信頼」が根本になければなりません。
「対企業との取引ではなく、アナタと取引をしているんだ」
と言わせしめるくらいが良いです。
そのためには基本的なビジネスマナーは必須です。
ありがちなミスが、気を抜いてしまうことです。
例えば、よく取引をしているから特に気を付けなくても良いなと思って、ワイシャツの乱れにを正さず、だらしない恰好で会いに行ってしまう、などです。
結果的に、素晴らしい提案をしてくる礼儀正しい他の営業に、ひっくり返されてしまう可能性もあります。
ヒアリング「潜在ニーズを引き出す力」
ヒアリング力が必要なのは、相手の潜在的なニーズを掘り起こせるかが重要だからです。
もともと既存の取引をしている、つまり必要最低限のお金を払っているという感覚のある取引先に、もっとお金を払ってくださいというようなものなので、基本グロスは増えにくいです。
相手企業の今後の展開に関する情報を入手したり、「どこどことの取引をやめるかもしれない」なんていう噂を入手したりできれば、タイミングよい提案ができるかもしれません。
そのためにも、密な関係になれる、コミュニケーション能力が必要となります。
プレゼン力「上司に見せたくなる資料」
グロスに直結するのがこのプレゼン力です。
良い商品があっても、プレゼンが下手では買ってくれません。
有効な手立てとしては、「相手が欲しいものを提供する」気持ちだと思います。
もう少し言うと、自社製品以外の資料だと思っています。
提案といえば、ダイレクトに
なんて言ってしまいそうですが、それはゴリゴリの営業ですよね。
こちらの自己満足といってもいいです。
本当の信頼とは、相手のニーズに応えてこそ生まれます。
自社製品に関係ないことでも、相手が知りたい情報があったら調べて持っていくことです。
例えば、相手が医療福祉機関で医療器材を売っているとして、こんな場面があったします。
そして、「62%の施設で導入してましたよ」なんて結果を伝えてあげます。
このように相手のニーズに対して、自分ができることを提供できるかどうかの差は大きいです。
この積み重ねで、「いつもよくしてくれるから、それ買ってみるよ」となったらありがたいですよね。
そういった、他者貢献気質な方は向いている職種といえます。
ノルマないはよく確認を
最後に注意点です。
よくあるのが「ノルマがないと求人に書いてあったが、実際はあった」という声です。
何が何でもノルマが嫌ということであれば、面接の際に入念に聞いておいたほうが良いです。
個人的には、ノルマがない営業はもはや営業ではないような気がしますが…。
まとめ
営業職の中では、未経験者でもやりやすい「ルート営業」。
大事なのは、なにがしたいか、自分がどうなりたいか、
仕事を通じて、どのように成長したいか、かなと思います。
思いは行動を変え、行動は人生を変えてくれます！
